2011년 개봉한 브래드 피트 주연의 영화 ‘머니볼(Moneyball)’은 메이저리그 야구팀 오클랜드 애슬레틱스의 성공적인 도전에 관한 이야기다. 큰 구단에 비해 선수 영입 예산이 부족했던 애슬레틱스는 전적으로 데이터를 이용한 스카우팅 전략 ‘세이버메트릭스(Sabermetrix)’를 도입했다. 스카우터의 정성적 평가와 감에 의존했던 기존 스카우팅 방식을 벗어난 이 전략은 큰 성공을 거둬, 애슬레틱스는 20연승이라는 경이적인 기록을 달성하기에 이른다.
오늘 소개하는 기업 ‘유비스랩(Ubeeslab)’은 스포츠 종목에서 선수의 활동거리, 전력질주 횟수, 평균속도, 전력질주 속도 등 각종 지표를 기록, 분석하고 이를 데이터로 남겨 선수와 팀이 활용하도록 돕는 제품을 만드는 기업이다. 유비스랩은 LG디스플레이에서 알고리즘 개발, 데이터 분석을 담당했던 황건우 대표가 2017년 창업했다. 현재는 축구 중심의 제품과 서비스를 선보이고 있는데, 향후 미식축구, 럭비, 하키 등 다양한 종목으로 확대할 예정이라고 한다.
유비스랩의 제품 이름은 ‘사커비(SOCCERBEE)’로서, 황희찬 선수가 카타르 월드컵 포르투갈 전에서 결승골을 넣고 세리머니를 할 때 가슴에 차고 있었던 장비와 유사한 ‘GPS트래커’ 장치다. 선수들은 등 부분에 사커비가 장착된 유니폼을 입고 평소대로 뛰기만 하면 자신의 기본적인 활동량, 평균 속도, 전력 질주 속도, 전력 질주 거리 등 각종 지표를 받아볼 수 있고, 이를 분석해 경기력 향상에 이용할 수 있다.
사커비의 가장 큰 특징은 데이터의 소유권을 선수에게 귀속시켰다는 것이다. 이는 매우 중요한데 프로선수가 되고자 하는 유소년이 성장해가면서 자신의 능력치를 꾸준히 기록하고 확인할 수 있을 뿐만 아니라, 좋은 선수를 뽑기 위해 정밀한 데이터가 필요한 각 팀에도 이러한 기록이 중요하기 때문이다. 앞서 언급한 애슬레틱스의 세이버메트릭스처럼 사커비 역시 구단에서 선수를 선발할 때 사용할 수 있는 좋은 데이터가 된다.
선수들의 입장에서는 사커비를 사용하면 자신의 데이터를 지속적으로 기록하고 있기 때문에 팀을 옮길 때마다 새롭게 능력을 측정해야 할 필요가 없다. 또한 각 팀 역시 이러한 데이터를 선수 선발에 참고할 수 있는데, 이 데이터를 사용하기 위해서는 믿을 수 있는 인증된 데이터인지 여부가 매우 중요하다. 그래서 유비스랩은 사커비를 선수와 팀이 믿을 수 있는 서비스로 만들어 나가고자 한다. 한마디로 선수 선발 과정에서의 공인인증기관, 그것이 유비스랩의 지향이라고 할 것이다.
한편, 사커비 데이터의 소유권이 선수에게 있다고 해서 팀이 실전에 이를 활용할 수 없는 것은 아니다. 유비스랩은 ‘SCB TEAM’이라는 관리자 모듈도 운영하고 있는데 이는 개별선수들의 경기 데이터를 모아서 팀 경기력을 향상시키는데 도움을 주는 것이다. 팀 관리자는 팀원들의 데이터를 취합하여 최대한의 실력 발휘를 못하고 있는 선수에게는 개선점을 찾아주고, 최고의 노력을 하고 있는 선수에게는 보상을 할 수 있다.
아울러 유비스랩은 선수 또는 선수 지망생이 비시즌 기간에 자신의 수준과 맞는 팀을 찾아 연습을 하려고 할 때 사커비로부터 획득한 데이터를 기초로 하여 동호인 팀과 선수를 매칭해주는 ‘용병구함’ 플랫폼도 운영 중이다.
그렇다면 성과는 어느 정도일까. 사커비는 2019년에 개발이 완료됐으나, 약 3년간의 베타서비스를 거쳐 2022년 한국과 미국 시장에서 동시에 공식 서비스를 시작했다. 그리고 서비스 개시 2년 차인 지난해에 10억 원의 프리시리즈A 투자를 유치했다. 유비스랩의 황건우 대표는 투자 유치의 이유에 대해 “해외에서의 높은 반응과 연간 반복 매출(ARR)에서의 좋은 성과 때문”이라고 말한다.
실제 유비스랩은 하드웨어 판매 기반으로 매년 40% 이상씩 성장해왔으며, 투자가 이뤄진 지난 해에는 예산을 과감하게 투입하여 전년 대비 두 배 이상의 매출을 달성했고, 손익분기점(BEP)도 넘겼다고 한다. 성과가 하나둘씩 드러나고 있는 것이다. 현재 사커비는 미국 시장에서 3년간 평균 73%씩 매출이 신장하는 등 가파른 성장세를 보이고 있는데, 이 기세를 살려 일본, 호주, 영국, 브라질, 멕시코, 캐나다 등으로 시장을 넓혀가고 있다.
해외 시장에서 선전하는 사커비의 가능성을 눈여겨 본 경기창조경제혁신센터는 지난해 ‘글로벌 탑티어 엘리베이터 (Global Top-tier Elevator, GTE)’ 프로그램을 운영하며 유비스랩을 지원하고 있다. 황 대표는 “GTE 프로그램을 통해 해외 현지에서 파트너들을 더 많이 만날 수 있었고, 브랜드 인지도도 크게 상승했다”며 경기창조경제혁신센터에 감사의 뜻을 표했다.
대기업에 다니면서 스포츠에 대한 애정으로 창업을 꿈꾸고, 실제 창업을 이뤄낸 황건우 대표는 더 큰 성장을 위해 프리시리즈A 추가 투자자를 찾고 있는데 이렇게 말을 맺으며 유비스랩에 대한 자신감을 전했다.
“유비스랩의 주가는 오늘이 제일 쌉니다”
유비스랩이 해결하려는 문제점이 무엇입니까?
축구, 미식 축구, 럭비, 하키 등의 팀 스포츠를 영위하는 대부분의 선수들은 경기 중 자신이 얼마나 많이 뛰고 또 얼마나 빠른지 알지 못합니다. 데이터의 부재로 인해 주먹구구식으로 운동을 할 수밖에 없는데, 이로 인해 수많은 부가적인 문제들이 발생합니다.
선수들은 자신의 운동량을 파악하지 못하기 때문에 본인의 객관적 수준을 판단하기 힘들고, 최상의 컨디션을 유지하기 위한 적절한 운동량을 파악하기도 힘듭니다. 이 때문에 체계적인 성장이 불가능하며 종종 부상의 위험에도 아주 쉽게 노출됩니다. 팀의 감독과 코치들 역시 선수들의 활동량을 객관적으로 체크할 수 있는 수단이 없기에, 선수 관리 및 팀의 전술 설정시에 잘못된 의사결정을 할 가능성이 발생합니다.
어떤 방식으로 이 문제를 해결합니까?
사커비는 프로 팀들이 선수들의 활동량 측정 및 분석을 위해 활용하는 EPTS(Electronic Performance and Tracking Systems) 기술을 모바일 앱으로 개인화하여 누구나 쉽고 직관적으로 프로 수준의 분석 결과를 받아볼 수 있도록 하였습니다.
선수들은 사커비를 사용하여 누구나 운동 직후에 자신의 이동거리, 스피드, 민첩성 등 활동량과 관련된 지표를 바로 확인해 볼 수 있습니다. 누적된 데이터를 통해 퍼포먼스의 성장 과정을 체크할 수 있고 본인의 활동량 수준을 객관적으로 파악함으로써 체계적인 훈련도 가능하도록 도움을 줍니다.
기존에는 프로 팀에 입단해야만 데이터를 활용한 체계적인 자기관리가 가능했지만, 사커비를 활용해서 아직 프로가 되기 전의 대부분의 선수들도 이제는 스스로 체계적인 자기관리를 할 수 있는 수단이 생긴 것입니다.
경쟁사 대비 우리의 경쟁력과 기술적인 장점은 무엇입니까?
사커비는 데이터의 오너십을 선수들에게 직접 부여함으로써 팀 단위 솔루션 관리의 부담을 줄이고, 선수 데이터의 표준화 및 연속성을 담보할 수 있는 이점을 제공합니다.
기존의 솔루션들을 사용할 경우, 팀의 누군가는 장비를 일괄적으로 관리해야 하기에 비용부담이 크고, 선수가 팀을 옮기면 그동안 쌓은 데이터를 그 다음 팀으로 가져갈 수 없습니다. 하지만, 사커비를 사용하게 되면, 비용과 관리의 부담이 적고 선수들은 팀을 여러 번 옮기더라도 꾸준히 자신의 데이터를 자기 계정에 쌓을 수 있습니다.
이것이 가능하려면 선수들이 직접 신뢰도 높은 데이터를 만들어줘야 하기에, 저희는 분석 자동화 및 데이터 필터링을 위한 기술 개발에 집중해 왔습니다. 또한 유저들의 자발성 및 동기부여를 극대화하기 위해 커뮤니티 관련 기능들도 지속적으로 고도화하고 있습니다.
우리가 제공하는 제품/서비스는 무엇인가요? 현재 상태는?
저희는 현재 축구 시장에 집중하여 축구 선수들을 위한 피지컬 데이터 분석 솔루션인 ‘사커비(SOCCERBEE)’, 사커비로부터 획득한 데이터를 활용하여 팀 단위로 데이터 취합, 분석, 관리할 수 있는 관리자용 SaaS인 ‘SCB TEAM’, 그리고 사커비로부터 획득한 데이터를 활용하여 동호인 팀과 선수를 매칭해주는 플랫폼인 ‘용병구함’을 운영하고 있습니다.
선수들은 사커비를 사용해 평시 축구 경기나 연습을 할 때 자신의 피지컬 데이터를 분석합니다. 누적된 분석 데이터를 확인하여 각 활동 지표별 트렌드를 파악할 수 있고, 본인 퍼포먼스의 특성을 수치화하여 축구 게임에서 제공하는 것과 유사한 형태의 ‘선수카드’로 만들 수 있습니다.
팀의 감독, 코치 등의 관리자는 SCB TEAM을 활용해 사커비 사용자들의 데이터를 일괄적으로 취합하여 팀 단위로 분석하고 인사이트를 뽑아낼 수 있습니다. 소속 선수들의 피지컬 레벨, 성실성, 꾸준함 등의 특성을 모니터링하여 의사결정의 참고자료로 활용할 수 있습니다. 선수들은 팀 단위 취합 데이터를 기반으로 코치들로부터 보다 정확한 피드백을 받을 수 있습니다.
비시즌 기간에 선수들은 동네 조기 축구팀 혹은 다른 팀에 ‘게스트’로 참여하여 운동하곤 합니다. 이때, 용병구함을 활용해 본인 주변에서 본인과 레벨이 비슷한 팀을 찾아 함께 운동할 수 있습니다.
유비스랩의 타깃 시장 크기와 핵심 고객은 누구입니까?
사커비의 목표 시장 고객은 팀 스포츠 선수들로, 축구를 비롯해 미식축구, 럭비, 하키, 라크로스 등의 종목을 합치면 전 세계적으로 약 8억명 이상의 선수들이 존재합니다. 그리고 이들 중 약 20%에 해당하는 1억 6천만명 정도는 각 나라별, 지역별 협회에 공식적으로 선수로 등록되어 체계적으로 운동을 하고 있습니다.
이들 중 현재 우리가 집중하고 있는 고객군은 13세부터 23세까지의 엘리트 축구 선수들 입니다. 이들은 프로가 되기전까지는 축구를 하기 위해 비용을 지출하는 페르소나이며, 빠르면 19세, 늦어도 23세 정도에 프로에 데뷔를 하기 때문에 LTV가 짧게는 7년 길게는 10년 이상도 생각할 수 있습니다.
미국에만 약 450만명 이상의 축구 선수들이 있고, 이웃나라인 일본과 축구의 나라 영국에는 각각 100만명 정도의 공식 등록 선수들이 있습니다. 우리 나라는 약 13만명 정도로 추산하고 있습니다.
우리의 비즈니스 모델은 무엇입니까?
사커비의 비즈니스 모델은 B2C 제품 판매 및 소프트웨어 구독입니다. 솔루션 활용에 필수적인 GPS 트래커와 GPS 트래커를 탑재하기 위한 전용 조끼를 구매하고 분석 서비스를 이용하기 위해 소프트웨어를 구독합니다.
SCB TEAM의 비즈니스 모델은 B2B SaaS 구독입니다. 팀에서 SaaS를 월단위 혹은 연단위로 구독하고 분석 서비스를 이용할 수 있습니다.
그 동안 우리 팀의 성과는 무엇입니까?
코로나 기간동안 베타 테스트를 완료한 뒤, 2022년 국내 시장과 미국 시장에서 동시에 정식 서비스를 론칭했고, 지금까지 하드웨어 판매 기반으로 연평균 40%씩 성장해왔습니다.
특히 미국 시장에서의 성장세가 매우 가파른데, 3년 동안 평균 73%씩 매출이 성장하고 있습니다. 북미에 브랜드가 노출된 이후, 제품이 판매되는 국가도 일본, 호주, 영국, 브라질, 멕시코, 캐나다 등으로 점점 확장되는 중입니다.
SaaS 구독 비즈니스 모델은 2023년부터 지난해까지 베타테스트를 진행했으며, 테스트 기간동안 구독 유지율 80% 이상, 매출 성장률 120% 이상을 달성하였습니다. 올해부터 서비스마다 순차적으로 구독 모델을 적용하여 본격적인 수익화를 시작할 예정입니다.
유비스랩 팀의 경쟁력은?
저희 팀은 개발자부터 마케터까지 스포츠를 직접 영위하는 사람들로서, 이 시장에 대한 이해도가 깊은 멤버들로 구성되어 있다는 것입니다. 또한 제품 개발, 테스트, 제조, 유통, 마케팅, 세일즈 전반에 걸쳐 국내와 미국에 각각 핵심 인력들이 배치되어 있습니다. 즉, 국내에서 제품 개발 및 테스트를 진행한 뒤 검증이 완료된 방법으로 우리의 제품과 서비스를 해외의 각 시장에 마케팅 및 판매할 수 있는 시스템이 구축되어 있습니다.
해외진출을 위해서 어떤 노력을 하고 있고, 성과가 있나요?
사커비의 개발 단계에서부터 해외 시장을 염두해두고 사업 계획을 세웠고, 정식 서비스 론칭도 북미 시장에서 곧바로 진행했습니다. 그 결과 지속적으로 해외 시장에서 반응이 증가하고 있으며, 사커비의 고객 뿐만 아니라 협력 업체와 인플루언서 풀도 점점 풍부해지고 있습니다. 이러한 사이클이 계속되면 해외 시장에서의 마케팅 효율도 점점 더 극대화 될 것으로 기대하고 있습니다.
이번 프로그램이 해외 진출에 어떤 도움을 주고 있나요?
경기창조경제혁신센터의 GTE(Global Top-tier Elevator) 프로그램을 통해 미주 지역 대형 스포츠용품 회사를 소개 받아 북미 스포츠 용품 시장에 대해 더 깊게 이해할 수 있었고 현지 판로개척과 영업 방향을 수립하는데 큰 도움이 되었습니다. 또한 미국 실리콘밸리 VC 대표님과 1:1로 투자 검토를 받을 수 있는 기회도 제공받아, 해외투자 유치에 대한 계획도 좀더 구체화할 수 있었습니다.
우리가 투자를 받아야 하는 이유 3가지!
첫째, PMF를 찾았고 수익성이 개선되고 있습니다. 베타테스트 기간을 포함해 2019년부터 연평균 40% 이상으로 꾸준히 성장해 왔고, 지난해 투자 유치 후, 조금 더 공격적으로 예산을 투입한 결과, 2배 이상 성장 및 영업이익을 달성하였습니다. 추가적인 자금 투입으로 안정적인 매출 탑 라인을 갱신할 수 있습니다.
둘째, 해외시장 확장 가능성 및 견고한 비즈니스 모델에 대한 검증이 완료되었다는 점입니다. 북미 시장에서의 빠른 성장세에 힘입어 지난해 해외 매출이 전체 매출의 50% 이상을 차지하고 있으며, 향후 진출 가능한 국가 및 확장 가능한 종목을 고려했을 때 시장의 업사이드가 매우 크다는 것을 알 수 있습니다. 구독모델 테스트 기간, 높은 구독 유지율 덕분에 반복 매출의 성장률이 120%를 초과하였습니다. 자금 투입 이후 서비스를 전면 구독으로 개편하게 되면 더욱 안정적인 수익성 증가를 기대할 수 있습니다.
셋째, 스포츠에서 선수의 퍼포먼스를 트래킹하는 기술은 선택에서 필수로 자리매김하고 있습니다. FIFA는 2017년 이후로 본 기술의 활용을 적극 권장하고 있으며, 공식 인증 절차를 마련함으로써 솔루션 활용에 대한 당위성 부여를 가속화하고 있습니다. 우리는 그 흐름의 초기에 이 시장에 진입하여 글로벌 스탠다드를 만족하면서도 더욱 합리적인 가격을 제공할 수 있는 제품과 기술력을 바탕으로 꾸준히 진입장벽을 쌓고 경쟁력을 키우고 있습니다.
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