[판교허브 밸류업] 한국 에듀테크 ‘레티튜’, 왜 미국 공교육 입찰에 뛰어들었나

• 투자유치 단계: 시리즈A
• 투자유치 목표 금액: 50억 원
• 투자유치 목표 시기: 2027년 1분기

AI가 산업과 직업의 구조를 빠르게 바꾸면서, 대학이 학생을 선발하는 기준도 계속 변하고 있다.

문제는 그 변화의 속도를 학생 개개인이 따라가기 벅차다는 점이다. 특히 미국 공교육 현장에서는 카운슬러 한 명이 평균 455명의 학생을 담당한다. 통계적으로 학생 한 명이 1년간 카운슬러에게 받을 수 있는 상담 시간은 채 3분이 되지 않는다. 대학과 전공, 나아가 진로까지 인생에서 가장 중요한 의사결정 중 하나를 함께 고민해 줄 사람이 절대적으로 부족한 셈이다.

레티튜는 이 간극을 AI로 메우려는 회사다. 레티튜가 만든 서비스 ‘더폰드(The Pond)’는 학생의 성향과 관심사를 분석하는 프로파일링부터, 학년·학기별 로드맵 추천, 학교 카운슬러의 최종 확인까지 이어지는 AI 의사결정 인텔리전스 플랫폼이다. 이다훈 대표는 창업 전 9개 국가에서 SAT 어학원과 컨설팅 회사를 운영했다. 사업은 잘됐지만 한계도 뚜렷했다. 아무리 조직을 키워도 학생들의 문의는 결국 대표 개인이나 특정 카운슬러에게 쏠렸고, 더 많은 학생에게 같은 품질의 상담을 제공하기는 어려웠다. 2020년 기존 사업을 정리하고, 2021년 레티튜를 창업해 이 문제를 기술로 풀어보기로 했다.

레티튜라는 이름 앞에는 종종 ‘한국 스타트업인데 왜 미국 얘기만 하지’라는 물음표가 따라붙는다. 실제로 더폰드는 처음부터 한국이 아니라 미국 대학 진학을 준비하는 학생과, 이들을 가이드해야 하는 미국 학교(주로 카운슬러)를 겨냥해 설계됐다. 초기 베타 테스트에 유입된 18만여 명의 학생 중 84%가 미국에서 왔고, 테스트 자체도 미국에서만 진행됐다. 서비스를 실제로 쓰는 건 학생이지만, 비용을 지불하는 쪽은 학교나 지자체, 혹은 학부모라는 점도 눈여겨볼 대목이다. 교육 서비스 특유의 ‘사용자와 결제자가 다른’ 구조 속에서, 레티튜는 학생이 아니라 학교와 정부를 실질적인 고객으로 삼아 사업을 설계했다.

현재 15개 학교(주로 미국 내 사립·국제학교)가 더폰드를 쓰고 있고, 레티튜는 여기서 한발 더 나아가 미국 공교육 시장의 문을 두드리고 있다. 카운티 단위 공립학교 입찰에 7건을 제출해 결과를 기다리는 중이다. 한 카운티 입찰만 따내도 평균 60~80개 학교, 연 10만 달러 규모의 6~7년 계약으로 이어질 수 있다. 이 확장을 뒷받침하는 건 한국에 머무르지 않는 팀 구성이다. 한국(6명)과 미국 국적의 CTO(일본 거주), 네팔의 개발팀(17명), 그리고 현지 업체를 인수하는 방식으로 꾸린 말레이시아 조인트벤처(6명)까지 레티튜는 처음부터 국경에 얽매이지 않는 조직으로 설계됐다.

레티튜는 경기콘텐츠진흥원 판교경기문화창조허브가 운영하는 ‘판교허브 투자유치 밸류업 패키지’ 프로그램의 지원을 받고 있다. 이 프로그램은 스타트업이 자사의 서비스와 성장 가능성을 투자자의 언어로 설명할 수 있도록 돕는다.

레티튜는 어떤 회사인가요?

저희 레티튜는 AI로 인해 급격하게 변화하는 산업의 직업 구조와, 그에 따라 학생들에게 요구되는 사항들의 변화에 맞춰서 모든 학생이 자신에게 맞는 로드맵을 구축할 수 있도록 돕는 AI 의사결정 인텔리전스를 제공하는 기업입니다. 현재는 고등학생을 위한 AI 의사결정 인텔리전스를 최우선으로 개발하고 있고, 이미 여러 학교에 공급되고 있습니다.

2021년 3월에 설립했으니 이제 5년이 조금 넘었습니다.

창업하시기 전에는 어떤 일을 하셨나요?

레티튜를 창업하기 전에는 SAT 어학원을 운영했고, 컨설팅 회사도 함께 운영했습니다. 전 세계 9개 국가에서 어학원과 컨설팅 사업을 했는데, 2020년에 그 사업을 일부 매각하고 일부는 다른 분들이 이어갈 수 있게 정리한 뒤 2021년에 창업했습니다.

사업 자체는 잘됐지만, 제가 느꼈던 스케일업의 한계가 있었습니다. 더 많은 학생을 가이드하면 훨씬 더 좋은 방향으로 갈 수 있을 텐데, 아무래도 저나 특정 카운슬러에게 학생들의 문의가 몰리다 보니 이걸 더 많은 학생에게 보급할 방법이 무엇일지 고민하다가 테크 쪽으로 전환하게 됐습니다. 같은 품질의, 학생 개개인에 맞춘 답을 얻을 수 있는 서비스를 만들고 싶었습니다.

실제로 이 서비스를 사용하는 대상은 누구인가요?

교육 분야가 가진 큰 허들 중 하나가 사용하는 사람과 비용을 지불하는 사람이 다르다는 점입니다. 학생은 서비스의 혜택을 받는 쪽이고, 실제 결제는 B2C의 경우 학부모님이, 학교에 공급될 때는 학교나 정부(카운티·시)가 하게 됩니다.

학교에서 가장 많이 활용하시는 분들은 학생을 가이드해야 하는 카운슬러 선생님이고, 학생용·학부모용 버전이 따로 있습니다.

더폰드는 어떻게 작동하나요?

학생 입장에서는 먼저 성향과 관심사에 대한 프로파일링 테스트가 진행됩니다. 그다음 학생에게 맞는 목표 옵션들을 제시해드리고, 학생이 선택하면 학년 별·학기 별 로드맵을 추천해드립니다. 이 로드맵을 학교 카운슬러 선생님이 확인해 주시면 학생이 그 가이드라인을 따라 자신에게 맞는 학업을 진행할 수 있습니다.

원래 이 역할은 카운슬러 선생님이 전부 직접 해주셔야 했는데, 미국 공교육의 카운슬러 대 학생 비율이 1대 455입니다. 통계상 학생 한 명이 1년간 받을 수 있는 상담 시간이 3분 정도밖에 안 되는 환경이다 보니, 이 문제를 풀어보려 하고 있습니다.

왜 처음부터 미국 시장을 타깃으로 했나요?

창업 전에 SAT, 그러니까 미국 대학 입시 관련 사업을 오래 해왔고 그 분야에 전문성이 가장 많았기 때문에 처음부터 미국 대학 진학이라는 지점에서 서비스를 시작했습니다. 실제로 미국에서 판매하기 위해 서비스를 구축했고, 초기 테스트에 유입된 18만여 명의 학생 중 84%가 미국에서 유입된 학생이었습니다. 테스트도 미국에서만 진행했습니다.

한국에서도 미국 대학 진학을 원하는 교육기관들이 저희 서비스를 쓰고 있지만, 이건 확장된 결과이지 처음부터의 메인 타깃은 아니었습니다. 최우선 목표는 언제나 미국 시장 직접 진출이었습니다.

지금 미국 시장 공략은 구체적으로 어떻게 진행되고 있나요?

세 갈래로 진행하고 있습니다.

첫째는 개별 사립학교·국제학교 대상 영업으로, 현재 15개 학교가 활용 중입니다.

둘째는 카운티 단위 공교육 입찰입니다. 미국 내 공교육 입찰에 필요한 기술적 보안 요건을 갖추고 전략 파트너사와 협업 관계를 구축해 현재 7건의 입찰을 넣고 결과를 기다리고 있습니다. 아직 낙찰된 카운티는 없지만, 미국 공교육 시장에 본격적으로 진입하기 위한 교두보를 놓는 과정이라는 점에서 의미가 큽니다.

셋째는 LMS(러닝매니지먼트시스템) 업체들과의 결합입니다. 기존 LMS 업체들은 커리큘럼 학습 관리에 강점이 있지만 학생 개개인을 깊게 프로파일링하고 진로를 설계해주는 기능은 없습니다. 우리의 인텔리전스 엔진을 API 형태로 붙여 이들 업체를 통해서도 서비스를 확산하려 하고 있고, 이달 말에는 캘리포니아의 한 LMS 기업과 협업을 시작할 예정입니다.

미국 진출을 위한 파트너십은 어떻게 구성돼 있나요?

미국 시장 진입을 위해 크게 세 곳의 전략 파트너사와 협업하고 있습니다. 그중 한 곳은 미국에서 26년간 보안 사업을 해온 회사로, 미국 정부 기관과도 오랜 협력 이력을 갖고 있습니다. 이 회사를 만난 계기는 KIC DC 프로그램이었고, 이후 페어팍스 카운티 경제개발청(FCEDA)을 통해 관계를 발전시켰습니다.

미국 공교육에 서비스를 제공하려는 에듀테크 업체는 이 회사의 보안 테스트를 통과해야 하는데, 저희가 그 테스트를 통과한 몇 안 되는 곳 중 하나입니다. 우리의 서비스는 이 파트너사의 화이트 레이블 형태로도 제공되는데, 우리 브랜드가 직접 드러나지는 않지만 그만큼 빠르게 시장에 진입할 수 있다는 장점이 있습니다.

한국 기업인데 미국 시장에 집중한다는 점에서 투자자들이 헷갈려할 것 같습니다. 본사를 미국으로 옮길 계획은 없나요?

그런 질문을 많이 받았습니다. 하지만 실제로 미국에서 법인을 설립한다고 해서 미국 내 기업으로 인정받는 것도 아닌 경우가 더 많습니다. 미국은 커뮤니티 문화가 강해서, 오히려 저희가 한국에 있더라도 현지 파트너사와 함께 서비스를 제공하거나 전략적 파트너와 함께 입찰에 참여하는 형태가 더 그 커뮤니티에 속해 있다고 판단하고 있습니다.

그래서 지금은 이 방식으로 시장을 확장하고, 그 확장성이 충분히 확보된 이후에 본사 이전(플립) 등 다른 전략을 고민해도 늦지 않다고 생각합니다.

팀 구성이 상당히 글로벌하다고 들었습니다.

비용 절감과 원활한 언어 소통을 모두 고려해서 구성했습니다. 한국에 6명이 있고, CTO는 미국인인데 현재 일본에 거주하고 있습니다. 개발팀 17명은 네팔에서 근무하고 있고, 말레이시아에는 조인트벤처 형태의 자회사가 있어 6명이 함께하고 있습니다.

초기 서비스 개발은 한국에서 진행했지만, 이후 고도화 작업과 지역별 커스터마이징은 네팔 개발팀이 맡고 있습니다. AX 전환이 빠르게 이루어 지면서 10년 이상 개발자를 다수 팀원으로 함께 하기에는 현실적으로 제약이 있다보니 찾게 된 방법입니다. 각 분야의 전문가들과 함께 하면서 버닝을 최소화하는 방법을 활용하고 있습니다.

말레이시아 진출은 어떤 의미인가요?

말레이시아는 동남아에서 미국 대학 진학을 준비하는 학생 수요가 특히 큰 지역입니다. 쿠알라룸푸르에만 국제학교가 약 200개에 달합니다.

조인트벤처를 설립해 현지에서 약 20개 학교에 이미 수업 소프트웨어를 공급하던 회사를 사실상 흡수하는 형태로 진출했고, 설립 4개월 만에 손익분기점(BEP)을 넘겼습니다. 말레이시아는 동남아에서 미국행 학생 수요를 흡수하는 교두보 역할을 하고 있습니다.

한국에서는 어떤 사업을 하고 계신가요?

한국 법인은 본사이자 개발·기획의 핵심 창구 역할을 하고 있습니다. 최근 TIPS 과제를 성공적으로 마무리했고, 딥테크 분야 진입도 준비하고 있습니다.

국내 일부 국제학교에도 서비스를 제공하고 있고, 대학 진학만이 아니라 진로·전공 설계로 영역을 넓히면서 국내 한 교육대학과 프로젝트를 진행해 서비스를 제공하고 있습니다. 국내 대학은 자유전공으로 학생을 모집하거나 전공을 바꾸는 학생이 많기 때문에, 전공과 학생의 성향·관심사가 산업과 어떻게 맞는지를 분석하는 형태로 서비스를 커스터마이징했습니다. 뿐만 아니라, 한국 기업의 기업 교육을 학생들이 관심있어 하는 전공에 제공해주면서 고등학교와 대학의 경계선상의 학습자료를 제작 및 제공하고 있습니다. 이 부분은 저희의 다음 프로젝트로 국내에서 맡고 있는 R&D 영역의 한 부분입니다.

B2C 시장은 어떻게 준비하고 계신가요?

2022년 초기에 B2C를 테스트했을 때 가장 큰 문제는 학생들의 결제 의지와 결제 역량이 충분하지 않다는 점이었습니다. 이 부분을 오래 고민했고, 9월 중 미국과 한국에 동시에 B2C 버전을 출시합니다.

교과목 질문에 답하는 AI 에이전트, 과목 선택이나 진로·전공에 대해 상담해주는 아카데믹 카운슬러 에이전트, 대학 진학이나 취업을 앞둔 학생을 직접 지원하는 에이전트까지 총 세 개의 에이전트가 그룹채팅 형태로 구성돼 있습니다.

B2B로 먼저 들어갈 수밖에 없었던 이유는 학생 프로파일링 관련 기술이 학교 내부 서버에서만 가능한 영역이었기 때문인데, 이제는 기존에 쌓아온 알고리즘이 충분히 학습돼 있어 B2C 환경에서도 학생들이 직접 활용할 수 있다고 판단했습니다.

투자유치는 어떻게 진행돼 왔나요?

현재까지 누적 투자유치액은 22.5억원입니다. 별도로 크게 홍보하지 않아 일부 투자 정보 사이트에는 반영되지 않은 부분도 있습니다.

지금은 시리즈A를 준비하고 있고, 목표 금액은 50억 원, 2027년 1분기까지 마무리하는 것을 목표로 하고 있습니다. 이번 라운드의 핵심은 서비스 마케팅 뿐 아니라, 산업 구조 변화에 맞춰 대학 진학 및 취업과 관련된 커리큘럼과 알고리즘을 강화하는 데 있습니다.

경기콘텐츠진흥원(판교허브)으로부터는 어떤 도움을 받고 있나요?

경기콘텐츠진흥원에서 지난해 이 프로그램에 참여했던 기업들의 인터뷰를 엮어 발간한 책자를 직접 다 읽어봤는데, 실질적으로 얻을 수 있는 인사이트가 많았습니다.

투자 유치 자체도 중요하지만, 머릿속에만 있던 문제의식과 방향성을 세상에 정갈하게 전달할 수 있게 도와주시는 것이 판교허브 투자유치 밸류업 패키지를 통해 가장 기대하는 부분입니다.

마지막으로, 투자자들에게 레티튜의 경쟁력을 말씀해주신다면요?

레티튜의 미션이 다소 복잡하게 들릴 수 있습니다. 하지만 21세기 AI 등장 이후 그 어느 때보다 많이 변화하고 있는 지점이 교육 관련 환경이라고 생각합니다. 산업 구조가 바뀌고 대학의 기능이 바뀌면서, 고등학생들이 준비해야 할 것들도 계속 달라지고 있습니다. 기존 시스템이 무너지는 이 지점이 레티튜에게는 레드오션이 블루오션으로 바뀌는 시점입니다.

이 변화의 핵심 기술을 갖고 있어야 SaaS로서도 충분히 승부를 볼 수 있다고 생각합니다. 이 확장에 함께해 주신다면, 더 크게 성장하고 누구도 따라올 수 없는 회사가 되는 결과로 보여드리겠습니다.

· 공동 기획: 경기콘텐츠진흥원

※ 이 기업은 와우테일 스타트업 인터뷰 프로젝트 ‘와우투게더’ 참여 기업입니다.