현장 운영 AI 모티브, 13억 달러 투자 유치…IPO 철회

트럭 운송, 건설, 에너지 등 사람과 차량, 장비가 뒤섞여 돌아가는 ‘현장 운영(physical operations)’ 산업은 오랫동안 소프트웨어의 사각지대로 남아 있었다. 북미에만 3천만 대에 달하는 상업용 차량 가운데 AI 기반 안전·관제 시스템을 도입한 비율은 3% 수준에 그친다는 것이 업계의 시각이다. 이 틈새를 파고든 미국 스타트업 모티브(Motive)가 대규모 실탄을 확보했다.

모티브는 어떤 회사인가

모티브는 “현장 운영을 위한 AI 플랫폼”을 표방하는 샌프란시스코 소재 기업이다. 트럭 운전자용 전자 운행일지(ELD) 앱으로 출발해 차량·장비 위치 추적, 운전자 안전을 위한 AI 대시캠, 유지보수, 운영 인텔리전스로 제품군을 넓혀왔다. 트럭 운송·물류, 건설, 에너지, 현장 서비스, 제조, 농업, 식음료, 소매, 폐기물, 공공 부문까지 거의 10만 개 고객사를 두고 있다.

이번 발표에 따르면 모티브는 창사 이래 가장 강한 분기를 보냈다. 연간 반복 매출(ARR)이 6억 달러를 넘어섰고 성장률은 전년 대비 30%로 가속했다. 특히 연 계약 규모 10만 달러 이상인 대형 고객군의 ARR은 60%에 가깝게 늘었고, 순매출유지율(NRR)은 120%를 넘겼다.

모티브는 2013년 쇼아이브 마카니(Shoaib Makani) 최고경영자(CEO)가 라이언 존스(Ryan Johns), 오바이드 칸(Obaid Khan)과 함께 ‘킵트러킹(KeepTruckin)’이라는 이름으로 창업했다. 마카니 CEO는 창업 전 코슬라 벤처스(Khosla Ventures)에서 투자심사역으로 일하며 인스타카트, 야머 등에 투자한 경험이 있다. 트럭 운전자용 앱으로 시작한 회사는 이후 사업 영역을 넓혔고, 2022년 사명을 모티브로 바꿨다.

13억 달러, 그리고 IPO 대신 선택한 길

모티브는 General Catalyst의 ‘고객가치펀드(Customer Value Fund, CVF)’로부터 13억 달러 이상의 성장자금을 조달했다고 밝혔다. CVF는 기업의 영업·마케팅비를 먼저 대주고, 이렇게 확보한 고객이 만들어내는 매출의 일정 지분으로 상환받는 구조의 비주식형(non-dilutive) 자금이다. 지분 희석 없이 실탄을 확보할 수 있어 최근 성장기 스타트업들 사이에서 각광받고 있는 방식이다.

이번 라운드로 제너럴 카탈리스트의 프라나브 싱비(Pranav Singhvi) 매니징디렉터가 모티브 이사회에 합류했다. 모티브는 이 자금을 AI 플랫폼 고도화와 영업 조직 확장에 투입할 계획이다. 새로 선보인 유지보수(Maintenance), 운영 인텔리전스(Operations Intelligence) 등 신제품 투자를 이어가는 한편, 올해 초 영입한 토마스 한센(Thomas Hansen) 최고 영업책임자(President, Go-to-Market)를 필두로 영업·시장 조직도 확대한다. 한센은 앰플리튜드(Amplitude), 유아이패스(UiPath), 드롭박스(Dropbox), 마이크로소프트(Microsoft) 등을 거친 인물이다.

이번 자금 조달과 함께 모티브는 지난해 12월 제출했던 기업공개(IPO) 등록신청서(S-1)를 철회했다. 뉴욕증권거래소(NYSE)에 ‘MTVE’라는 티커로 상장할 계획이었고 JP모건, 씨티그룹, 바클레이스, 제퍼리스가 대표 주관사로 이름을 올렸었다. 마카니 CEO는 이번 자금으로 충분한 실탄을 확보한 만큼 상장 신청은 접었지만, 향후 공개시장 진입 가능성은 여전히 열려 있다고 말했다.

마카니 CEO는 모티브가 도로와 현장에서 벌어지는 일을 인지하고 판단해 실제 행동으로 옮기는 ‘물리적 경제의 지능형 레이어’를 구축하고 있다고 말했다. 이를 통해 고객사의 충돌 사고를 막고 가동 중단을 줄이며 수작업을 없애는 것이 목표라고 설명했다.

모티브 최고재무책임자(CFO) 치라그 샤(Chirag Shah)는 제너럴 카탈리스트와 처음 논의할 때부터 장기적인 비전을 공유했다며, 이번 자금으로 제품 혁신과 영업 조직 확장을 몇 년간 이어갈 수 있게 됐다고 밝혔다. 싱비 매니징디렉터는 피지컬 AI, 특히 엣지 AI 시장이 현재 가장 매력적인 장기 기회 중 하나라며, 모티브가 현장에서 곧바로 성과로 이어지는 시장 선도 플랫폼을 갖췄다고 평가했다.

모티브는 2022년 인사이트 파트너스(Insight Partners)와 클라이너 퍼킨스(Kleiner Perkins)가 주도한 1억5000만 달러 규모 시리즈F에서 28억5000만 달러의 기업가치를 인정받은 바 있다. 이번 CVF 자금은 신규 밸류에이션을 공개하지 않았다.

경쟁사: 텔레매틱스·플릿 관리 시장의 대결

모티브가 속한 텔레매틱스·플릿 관리 시장에서 가장 자주 비교되는 경쟁사는 삼사라(Samsara)다. 삼사라는 2021년 12월 뉴욕증시에 상장했으며 시가총액은 약 219억 달러, 연 매출은 16억 달러를 웃돈다. 두 회사는 차량용 AI 대시캠과 관제 소프트웨어 시장에서 정면으로 부딪히고 있으며, 모티브가 최근 삼사라를 상대로 AI 대시캠·플릿 관리 기술 관련 특허 소송을 제기했을 만큼 경쟁이 치열하다.

이 밖에 버라이즌 커넥트(Verizon Connect), 지오탭(Geotab), 트림블(Trimble)도 상업용 차량 관제·관리 소프트웨어 시장에서 경쟁하고 있다.

켄타우로스(Centaur)는 베세머 벤처 파트너스(Bessemer Venture Partners)가 명명한 용어로, 연간 반복 매출(ARR)이 1억 달러를 넘어선 SaaS 기업을 지칭한다. 기업가치 10억 달러 이상을 뜻하는 유니콘(Unicorn)이 투자 밸류에이션 기준이라면, 켄타우로스는 실제 매출 규모로 성장을 입증한 기업에 붙는 타이틀이다.