공공부문 영업 인텔리전스 플랫폼 스타브리지(Starbridge)가 데이비드 색스의 크래프트벤처스(Craft Ventures) 주도로 4200만 달러(약 570억원) 규모의 시리즈A 투자를 유치했다. 아울벤처스(Owl Ventures), 커먼웰벤처스(Commonweal Ventures), 오토텍벤처스(Autotech Ventures)가 참여했으며, 이번 라운드로 누적 투자액은 5200만 달러가 됐다.

스타브리지는 기업들이 정부기관 및 교육기관과 계약을 따낼 수 있도록 돕는 AI 플랫폼이다. 수십만 개 기관을 실시간으로 모니터링하며 입찰 정보, 회의록, 계약 만료일, 보조금, 예산, 조달 규칙, 담당자 연락처 등을 추적한다. 현재 인스트럭처(Instructure), 심플리거브(SimpliGov), 클레버(Clever) 등 160개 이상의 기업이 스타브리지를 활용해 제안요청서(RFP)가 나오기 전부터 영업 기회를 포착하고 있다.

플랫폼 사용법은 간단하다. “거리 청결에 어려움을 겪는 도시를 보여줘”라고 일반 언어로 입력하면, 스타브리지가 즉시 해당 문제를 안고 있는 지자체 목록을 제공한다. 영업 담당자가 몇 시간씩 걸려 조사하던 일이 몇 초 만에 끝난다. 여기서 그치지 않고 해당 업무 담당 공무원을 찾아내고, 맞춤형 이메일 초안을 작성한 뒤 CRM에 바로 동기화까지 해준다. 한 영업 담당자는 “스타브리지 덕분에 어떤 기관이 어떤 문제로 고민하는지 실제 정보를 얻을 수 있다. 각 고객에게 정말 중요한 내용으로 메시지를 맞춤화할 수 있어 응답률이 4배 높아졌다”고 밝혔다.

창업자 저스틴 베니그는 2019년 Y컴비네이터에서 첫 스타트업 코스도그(Coursedog)를 시작했다. 당시 200개 팀 중 공공부문 솔루션을 만드는 곳은 5개뿐이었다. 나머지 195개 팀은 현명하게도 공공부문의 관료주의를 피했다. 베니그는 기업들이 공공부문을 기피하는 근본 원인이 민관 협력을 뒷받침할 인프라가 망가져 있기 때문이라고 판단했다.

실제로 공공부문 영업의 어려움은 심각하다. 특정 교육청이 작년에 구매한 제품을 알고 싶다면? 수천 건의 정보공개 청구를 처리할 외주팀을 고용해야 한다. 정부기관의 적절한 담당자를 찾고 싶다면? 놀랍게도 그 정보를 찾기가 매우 어렵다. 리셀러나 조합을 통한 최적의 계약 방식을 찾으려면? 악몽 같은 일이다. 이런 문제는 단순히 영업 사이클을 길게 만드는 데 그치지 않는다. 가장 혁신적인 기업들이 공공부문을 우선순위에서 제외하고, 창업자들은 시작도 하기 전에 의욕을 잃으며, 결국 납세자들은 더 비싼 값에 질 낮은 서비스를 받게 된다.

베니그는 코스도그를 2021년 9자릿수(1억 달러 이상)에 JMI에퀴티에 매각했고, 여전히 이사회에 남아 있다. 2024년 스타브리지를 창업한 그는 “어쩌면 이제 아무도 공직에 출마하고 싶어 하지 않을지 모르지만, 사람들은 무언가를 만들고 싶어 한다”며 “실질적이고 구조적인 문제를 해결하려는 미션 중심 창업자들의 새로운 물결을 보면 미래에 대한 희망이 생긴다”고 말했다.

스타브리지는 경쟁사인 가브윈(GovWin), 가브스펜드(GovSpend)와 차별화 포인트가 명확하다. 단순히 데이터를 제공하는 데 그치지 않고 그 위에 AI 워크플로를 구축해 영업팀이 실제로 쉽게 사용할 수 있도록 만들었다. 스타브리지는 공공 웹 데이터를 수집해 한곳에 모으고, 어떤 공공부문 계정이 신기술을 구매할 가능성이 가장 높은지 점수를 매겨 보여준다. 리더십 변화나 새 프로젝트 같은 업데이트도 실시간으로 제공한다.

회사는 다음 단계로 ‘스타브리지 통합 경험’을 출시할 계획이다. 사용자가 항상 스타브리지 플랫폼에 접속할 필요 없이, CRM에서 바로 계정에 대한 질문 답변을 받고, 슬랙봇에서 경쟁사 정보를 확인하며, 직책 변경 사항이 시퀀서에 자동으로 로드되는 방식이다.

미국 정부는 매년 6조 달러 이상을 지출한다. AI 붐 덕분에 예전엔 해결하기 어려웠던 데이터 문제가 갑자기 풀리기 시작했고, 이 거대한 시장 규모를 투자자들이 더 이상 외면할 수 없게 됐다. 오랫동안 방치됐던 정부기술(govtech) 섹터가 드디어 전성기를 맞고 있다는 신호다. 복잡성 때문에 공공부문 계약을 피해온 기업들에게 스타브리지 같은 플랫폼은 이전엔 접근할 수 없었던 수십억 달러 규모의 기회를 열어줄 수 있다.