AI GTM 클레이, 1.15억달러 시리즈D 유치…밸류 71억달러

세일즈포스(Salesforce)가 CRM 시장을 장악한 게 2000년대, 허브스팟(HubSpot)이 인바운드 마케팅을 정의한 게 2010년대였다. 그 위에 마케팅 자동화·영업 인에이블먼트 툴이 쌓였지만, 정작 영업팀의 하루는 여전히 CRM 데이터 정리와 이메일 작성으로 채워졌다. 지금은 다른 일이 벌어지고 있다. AI가 툴을 더 잘 쓰게 도와주는 게 아니라, 툴이 하던 일을 AI 에이전트가 직접 처리하기 시작했다.

이 흐름의 선두주자가 대형 후속 투자를 유치했다. AI 고투마켓(GTM) 기업 클레이(Clay)는 기업이 이상적인 고객을 찾고, 구매 의도 신호를 감지하고, 적절한 고객에게 신기능을 알리는 ‘성장 에이전트’를 제공한다. 소프트웨어 엔지니어가 코딩 에이전트를 쓰듯, 클레이가 이름 붙인 ‘GTM 엔지니어’들이 이 성장 에이전트를 운용한다. 에이전트가 작동할수록 클레이는 그 기업의 사업·시장·고객을 더 깊이 이해하고, 결과로부터 학습해 점점 나아진다. 현재 17,000곳 이상이 고객이며, 포브스 AI 50 기업의 80%를 포함해 앤트로픽·구글·오픈AI·스트라이프·일레븐랩스·워크데이·지멘스 등이 클레이를 쓴다.

클레이는 CRM 데이터·제품 사용 기록·캠페인 반응·통화·이메일 등 기업의 내부 맥락을 하나로 통합하고, 여기에 투자 유치·채용 동향·인사 이동 같은 외부 신호를 얹어 그 기업의 전체 시장(TAM)에 대한 살아있는 이해를 조직 전체에 공유한다. 팀이 평범한 언어로 목표를 설명하면 클레이가 이를 점검·수정 가능한 워크플로로 만들어준다. 예를 들어 “핀테크 마케팅 리더들과 미팅을 잡아줘”라고 요청하면, 적임자를 찾고 그들의 사업을 조사해 맞춤형 자료를 만들고 아웃리치까지 설정한다. 이후 한 잠재고객이 계약 종료 시점을 언급하며 가격 문의를 하면, 클레이는 이 타이밍을 기억하고 다른 잠재고객들도 같은 질문을 했다는 걸 포착해 자료를 업데이트한다.

클레이는 2017년 카림 아민(Kareem Amin), 니콜라에 루산(Nicolae Rusan)이 창업했고 2021년 바룬 아난드(Varun Anand)가 공동창업자로 합류했다. 뉴욕에 본사를 둔 클레이는 밟아온 성장 궤적이 가파르다. 지난해 8월 캐피털G(CapitalG) 주도로 1억 달러 규모 시리즈C를 유치하며 기업가치 31억 달러를 인정받았고, 올해 1월에는 DST글로벌(DST Global) 주도 임직원 유동성 이벤트(텐더 오퍼)에서 기업가치가 50억 달러로 재평가됐다. 지난해 말 기준 연간 반복 매출(ARR)은 1억 달러를 돌파했다.

클레이는 웰링턴(Wellington)이 주도한 1억1,500만 달러 규모 시리즈D 투자를 유치했다고 발표했다. 세쿼이아(Sequoia), 스텝스톤(StepStone), 안드리센 호로위츠(a16z), 페러니얼(Perennial), 메리테크(Meritech), DST, 캐피털G, 박스그룹(BoxGroup), 볼드스타트(Boldstart), 블룸버그 베타(Bloomberg Beta), 에볼루션(Evolution)이 참여했다. 이번 라운드로 클레이의 기업가치는 71억 달러로 평가돼, 1년 전 시리즈C 대비 2배 넘게, 8개월 전 텐더 오퍼 대비로도 40% 이상 뛰었다.

아민 CEO는 “AI는 역사상 가장 큰 창업 물결을 일으키고 있고, 클레이의 목표는 이 기업들이 잠재력을 최대한 발휘하도록 돕는 엔진이 되는 것”이라고 말했다. 그는 “처음에는 B2B 기업을 위한 최고의 데이터를 모으는 데서 시작해, 그 위에서 어떤 개인화 캠페인이든 돌릴 수 있는 인프라를 만들었고, 이제는 기업 성장을 직접 도와주는 에이전트를 만들고 있다”며 “우리는 스스로 학습하는 매출 엔진을 만들고 있다. 기업이 학습을 잘할수록 더 빨리 성장한다”고 덧붙였다. 조달한 자금은 10월 8일 샌프란시스코에서 열리는 두 번째 연례 사용자 콘퍼런스 ‘스컬프트(Sculpt)’에서 공개할 신제품 개발에 투입될 예정이며, 클레이는 이와 함께 차세대 GTM 엔지니어를 양성하기 위한 100만 달러 규모 장학 기금 조성 계획도 발표했다.

경쟁 구도: 영업·마케팅 AI 4개 레이어

와우테일이 B2B 영업·마케팅 AI 지형도에서 짚었듯, 이 시장은 데이터·인텔리전스(누구한테 팔지 아는 레이어), 콘텐츠 생성, 실행·AI 에이전트, 그리고 분석·예측까지 네 개 레이어로 나뉜다. 클레이는 그중 데이터·인텔리전스 레이어의 대표 AI 네이티브 플레이어로 꼽힌다. 이 레이어의 전통 강자는 B2B 연락처·기업 데이터 최대 공급자 줌인포(ZoomInfo), 계정 기반 마케팅(ABM)을 개척한 6센스(6sense), 중소기업 시장에서 빠르게 점유율을 키운 올인원 플랫폼 어폴로(Apollo.io)다.

같은 레이어에서 스노우플레이크·빅쿼리 같은 데이터 웨어하우스 위에 에이전틱 마케팅을 얹는 하이터치(Hightouch)도 ARR 1억 달러를 달성하며 시리즈D 1억5,000만 달러를 유치한 바 있다. 이들 대부분이 기존 SaaS에 AI 기능을 덧붙이는 전략을 택한 반면, 클레이는 150개 이상의 데이터 소스를 처음부터 AI로 통합해 에이전트가 바로 쓸 수 있는 형태로 재구성했다는 점에서 차별화를 꾀한다. 실행·아웃바운드 레이어의 아티산(Artisan)·11x.ai 같은 AI SDR 플레이어들과는 직접 겹치지 않지만, 클레이의 성장 에이전트가 그 영역까지 기능을 넓히고 있어 경계는 점점 흐려지는 중이다. 시장 전반에 대한 자세한 내용은 위 지형도를 참고하시길.