‘글라우드’, 1시간 치과 진료 ‘저스트스캔’으로 치과의 디지털 전환 선도(인터뷰)

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[편집자주] 대구창조경제혁신센터와 플러그앤플레이코리아가 공동 진행하는 ‘대구 글로벌 벤처·스타트업 육성 지원사업’ 참가팀에 대한 인터뷰입니다. 와우테일은 국내 스타트업의 글로벌 진출을 응원합니다.

현재 투자유치 단계 : 프리시리즈A
투자유치 목표 금액 : 30억원
투자유치 희망 시기 : 2023년 3/4분기

건강보험심사평가원이 지난 7월 발표한 ‘치과 외래 진료현황’에 따르면 지난 22년 치과 외래 진료를 받은 환자 수는 2,424만 명으로 우리나라 국민의 47.1%에 해당하는 것으로 집계됐다. 최근 5년간의 주요 치과 시술 추이를 포함한 치과 외래 진료현황을 분석한 결과 22년 치과 외래 치료 환자 수는 지난 2018년 대비 5.9% 이상 증가했다.

평생 건강한 치아를 유지하며 관리하는 것에 대한 관심이 높아지면서 치과 병원을 방문하는 빈도 수가 늘어나고 있는 것. 이처럼 우리 생활에서 중요한 치아건강을 책임지는 치과병원들도 IT 기술을 접목한 디지털 전환에 대한 필요성이 요구되고 있다.

지난 20년 9월 창립한 디지털 AI 헬스케어 전문기업 글라우드는 치과병원의 디지털 트랜스포메이션에 앞장 서고 있는 스타트업이다. 물리학과 컴퓨터 공학을 전공한 치과의사 지진우 대표가 설립해 1시간 치과 진료 TaaS(Treatment as a Service)를 제공하고 있다.

2년여의 개발기간을 거쳐 글라우드가 선보인 ‘저스트스캔’은 디지털 구강 스캐너를 통해 디지털 치과 보철 관리 플랫폼을 제공하는 서비스다. 디지털 전환이 힘든 개인병원을 대상으로 구강스캐너 구입부터 교육, 보철 주문, 제작까지 원스톱으로 해결하는 솔루션이다.

높은 초기 구입 비용을 요구하는 구강스캐너를 치과에 무료 대여하고, 비용과 시간을 절감하도록 돕는 한편, 디지털 진료부터 보철 제작 및 진료 데이터 관리까지 제공한다. 이같은 TaaS 시스템을 통해 디지털 덴티스트리로의 전환과 높은 의료비용으로 발생하는 문제점들을 해결하고 있다.

대구창조경제혁신센터와 플러그앤플레이코리아가 우수한 벤처스타트업의 글로벌 진출을 지원하는 ‘글로벌 벤처 육성 프로그램’에 선정된 글라우드는 30억 원 규모의 프리시리즈A 투자 유치를 통해 사업 확장 및 미국을 비롯한 글로벌 시장 진출에 나설 계획이다.

지진우 글라우드 대표는 “스트라우만, 바텍 등 글로벌 기업들과 공동패키지 상품 제작을 전제로 한 협업을 진행 중이며 바텍과는 내년 상반기에 싱가포르에 합작회사 설립을 논의하고 있다”라고 밝혔다.

또 “미국 시장 진출을 위해 서부에 있는 2개의 치과와 1년 전부터 POC를 진행 중이며 내년 2분기에 ‘저스트스캔’ 온라인 중 일부 서비스를 글로벌에 론칭할 것”이라고 글로벌 진출 계획을 전했다.

우리 팀이 해결하려는 문제점이 무엇입니까?

인류의 역사 속에서 의료는 생존의 기본을 제공했고, 수명을 연장시키며, 이제는 삶의 질을 개선하고 인간의 존엄성을 지키는 중요한 역할을 담당하고 있습니다. 따라서, 의료는 항상 인류의 중요한 고민 중 하나였습니다. 이런 고민 속에서 다양한 약물과 혁신적인 의료기기가 탄생하게 되었고, 의료술기 발전 역시 빠르게 진행되었습니다. 이러한 발전은 더 향상된 의료 서비스를 제공하며, 그 서비스에 쉽게 접근할 수 있게 만들었습니다.

그럼에도 불구하고, 우리는 여전히 높은 의료서비스 비용이라는 큰 장애물에 직면하고 있습니다. 현재의 의료산업 구조에서는 의료진이 단순한 진료 업무를 넘어 행정, 교육 등의 다양한 업무에 참여해야 하는 문제가 있습니다. 특히, 치과 임플란트 비용 중 약 85%(한국 국가 의료보험 기준)가 인건비로 발생하는 것은 이러한 구조의 결과입니다. 더불어, 오스템 임플란트 같은 대기업에서도 65%의 인력이 오프라인 영업을 담당하고 있다는 것은 현 의료산업의 비효율성을 잘 보여줍니다. 의료 외 영역에서도 고임금 의료진 높은 의존도와 오프라인 위주의 공급망이 의료서비스 비용을 높게 만들고 있습니다.

단순히 의료기기 기술의 발전만으로는 이 문제를 근본적으로 해결하기 어렵습니다. 의료 산업 전체의 구조와 운영 프로세스의 혁신이 절실하게 필요합니다. 특히 최근에는 SaMD, DTX, 3D 스캐너 같은 디지털 의료기기들이 많이 등장하면서 온라인으로 산업 구조 개편은 더욱 중요해지고 있습니다.

글라우드는 바로 이러한 의료산업의 구조적 문제점을 해결하려 합니다. 특히 우리가 잘 알고 있는 치과분야에서요.

우리는 어떤 방식으로 이 문제를 해결합니까?

저희가 선택한 방법은 TaaS(Treatment as a Service)입니다. 소프트웨어의 SaaS와 같이, 진료 시스템 구축에 필요한 모든 요소를 서비스 형태로 제공하는 것입니다. TaaS에는 의료기기, 진료 시스템 구축, 진료 워크플로우 개발 및 학습, 의료진 고용, 교육, 의료진 대체 등이 포함됩니다. 결국 ‘진료 가능한’ 상태의 전체 서비스(하드웨어, 소프트웨어 등)를 온라인에서 제공하게 됩니다.

이런 방식으로 서비스를 제공하면, 고임금의 의료진은 이제 행정, 교육, 구매, 시스템 구축 등의 부수적인 업무에서 벗어나 진료에만 집중할 수 있게 됩니다. 의료진의 과도한 부담을 줄이고, 서비스를 온라인 중심으로 전환함으로써 새로운 의료 시스템 구축의 스위칭 코스트와 유지 비용을 크게 절감할 수 있습니다.

우리의 기술적인 경쟁력은?

치과 분야에서 이 문제를 해결하기 위한 우리의 주요 경쟁력은 ‘치과의료’, ‘디지털 덴티스트리’, ‘IT’의 세 가지 핵심 영역에 대한 전문지식을 보유하고 있다는 것입니다. 이 문제의 근본적 해결을 위해서는 결국 ‘진료’를 ‘디지털화’ 및 ‘온라인화’하는 것이 중요합니다. 이를 위해서는 무엇보다도 진료에 대한 깊은 이해와 IT 전문 지식이 필수적입니다. ‘진료’는 의과 대학 외에서는 얻기 어려운, 매우 폐쇄적인 학문입니다. 이는 ‘배달 앱’ 개발이나 ‘의류 쇼핑몰’ 설립과 같이 일반적인 경험으로 습득하기 힘든 분야입니다.

예를 들어, 전자차트와 같은 의료 B2B 소프트웨어는 20~30년에 한 번씩 큰 변화를 겪습니다. 코딩을 할 수 있는 의사가 등장할 때마다 이러한 변화가 생깁니다. 다시 말해, 두 분야의 전문지식을 모두 보유해야만 오랜 기간 동안 정착해 온 기존 구조를 혁신할 수 있습니다. 의료기기는 시간이 지나면 대체될 수 있습니다. 특히 디지털 치과 의료기기는 중국 제품의 급속한 발전으로 지난 5년 동안 가격이 1/4로 급락했으며, 앞으로도 더 큰 가격 하락이 예상됩니다. 그러나 대부분의 전문 의료 소프트웨어의 지난 수십년동안 새로운 도전자가 없습니다. 이것은 기기에 대한 기술보다 훨씬 더 큰 장벽입니다.

우리가 제공하는 제품/서비스는 무엇인가요?

글라우드는 ‘저스트스캔’이란 TaaS서비스 아래 디지털 진료 치과 구축 서비스인 ‘저스트스캔 온라인’과 1시간 치과 진료 구축 서비스인 ‘저스트스캔 익스프레스’ 2가지를 운영하고 있습니다.

저스트스캔 온라인은 디지털 진료 치과 구축에 필요한 ‘디지털 치과의료기기(구강스캐너 등) 및 의료기기 연결’, ‘온라인 디지털 덴티스트리 진료 시스템’, ‘디지털 진료 워크플로우 교육 시스템‘, ‘실물 보철’ 등을 공급합니다. 작년 12월에 출시되었으며 13개 치과 월 3만달러 매출을 시작으로, 22.8월 60개치과가 이용중이며 월 8만5천달러 매출이 발생되었습니다.

저스트스캔 익스프레스는 1시간 치과 진료에 필요한 ‘고속 생산 의료기기(3D프린터 등)’, ‘실시간 보철 디자인&슬라이싱’, ‘1시간 치과 진료 워크플로우’ 등을 제공합니다. 현재 2개의 치과의 베타테스트 중에 있으며 23.11월 정식 서비스 예정입니다. 현재 200여개 이상 치과가 가입신청을 하였습니다.

이외에도 저스트스캔온라인과 익스프레스의 일부 서비스가 24.2Q부터 해외에 서비스를 시작합니다. ‘디지털 진료 워크플로우 교육’과 ‘2day 보철디자인’을 가장 먼저 서비스 합니다.

우리가 목표하는 시장과 타깃 고객은?

TaaS의 특성상 ‘진료’가 공급되기 위해서는 하나의 의료기기, 하나의 서비스만 공급되어서는 안되며 해당 진료에 필요한 A-Z까지 모두 공급되어합니다. 그렇기에 의료기기, 보철, 보철 디자인 등 치과에 공급되는 시장 대부분을 다양한 형태로 가져갑니다. 또한 궁극적으로는 구축된 빈도와 네트워크를 중심으로 온라인 의료 기자재를 공급하기에 치과공급시장 전체를(80B$)를 가져갑니다.

1차 타깃은 디지털 덴티스트리 시장으로 주요 고객은 상대적으로 젊은 도심의 치과를 대상으로 합니다. 2차 타깃은 1시간 보철 시장으로 고소득 국가에서 장거리 환자를 대상으로 하는 치과와 도심 치과를 대상으로 합니다. 마지막으로 3차 타깃은 온라인 치과 의료 기자재를 공급하는 것으로 온라인 네트워크를 통해 전체 치과에 공급하는 것을 목표로 합니다.

우리의 비즈니스 모델은 무엇입니까?

인공지능 치과 구독 모델은 크게 구독형 모델과 수수료 모델로 나눌 수 있습니다.

구독형 모델은 디지털 치과 의료 기술 지원 및 진료 매니저 SaaS, 디지털 치과 의료기기 구독(3D프린터 등)으로 구성됩니다. SaaS는 월 50~100달러, 의료기기는 월 200~500달러의 구독료를 지불하면 이용할 수 있습니다.

수수료 모델은 실물 치과 보철 수수료와 치과 보철 실시간 디자인 수수료로 구성됩니다. 실물 치과 보철 수수료는 주문당 15~30%, 치과 보철 실시간 디자인 수수료는 주문당 30~50%의 수수료를 지불하면 이용할 수 있습니다.

실제 상품은 한 가지 형태로 나가는 것이 아니라 구독형 모델과 수수료 모델을 조합하여 패키지 형태로 치과에 판매됩니다. 예를 들어, 치과당 월 500달러의 구독에 3D프린터, 1달 소모품, 의료기술지원, 실시간 디자인 30개 치아를 포함한 패키지를 판매할 수 있습니다. 30개를 넘어서 이용하는 실시간 디자인은 주문당 추가 수수료를 지불해야 합니다.

이러한 모델을 통해 치과는 디지털 치과 장비와 기술을 도입하는 비용을 절감하고, 환자에게 더욱 편리하고 정확한 진료를 제공할 수 있습니다.

그 동안 성과가 있다면?

우리 팀은 2022년 12월 13개 치과에서 월 3만 달러의 매출을 시작으로, 2023년 7월에는 54개 치과에서 월 8만5천 달러의 매출을 달성했습니다. 인공지능 치과 구독 서비스인 ‘저스트 스캔 익스프레스’는 현재 212개 치과에서 가입 대기 중입니다.

또한 덴티움, 네오임플란트 등 국내 굴지의 치과 기업들과 B2B 계약을 체결했습니다. 한국타이어, 스트라우만, 바텍 등 글로벌 기업들과 해외 진출 협업을 진행하고 있습니다.

특허의 경우 진료 워크플로우에 대한 1건이 등록되었으며, 추가적인 UX 특허 6건 정도 출원 대기 중입니다.

투자유치의 경우 2022년 12월 10억 원 규모의 시드 투자 유치를 완료했으며, 2023년 9월에는 120억 프리밸류로 30억 원 규모의 프리시리즈A 투자 유치를 진행 중입니다.

우리 팀의 경쟁력은?

대표는 물리학과 컴퓨터 공학을 전공한 치과의사입니다. 치과의사가 된 시점부터 오래 걸리는 치과 진료에 의문을 품고 있었으며, 약 5년전에 직접 ‘1시간 진료’ 치과를 설립해서 약 1만명의 환자를 치료하였습니다. 여기서 나온 결과를 바탕으로 3Shape, 오스템 등 국내외 여러치과회사 및 학회에서 디지털 덴트스티리과 1시간 치료에 대해서 치과의사를 대상으로 강의해 왔습니다. 나아가서는 이를 모든 치과가 이용할 수 있는 솔루션으로 만들기 위해서 글라우드를 만들었으며, 초기 버전은 컴퓨터 공학 전공을 살려서 모두 직접 코딩하였습니다.

5년 전 병원에서부터 함께한 초기 팀원인 백장미팀장은 치기공사 출신으로 저와 같이 ‘1시간진료’ 치과에서 직접 진료 시스템을 만들던 동료입니다. 이러한 경험을 바탕으로 대학, 혹은 국내외 유명회사에서 치과의사 또는 치기공사 대상으로 강의를 이어오고 있습니다.

그외 다른 진료팀은 모두 치기공사 혹은 치위생사 출신으로 오래동안 디지털 덴티스트리 분야에서 활동 하였고, 영업팀장님은 이전회사에서 한국 디지털 덴티스트리 역사상 단기간내 가장 많은 판매량을 기록하기도 하였습니다. 개발팀은 오래동안 웹개발에 집중하였던 팀원들로, 웹개발 및 IOT 개발에서 풍부한 경험을 가지고 있습니다.

우리가 투자를 받아야 하는 이유

의료비라는 인류 보편적인 문제에 대한 근본적인 접근과 문제 해결에 대한 독특한 접근과 그에 대한 최상의 전문가로 구성됐다는 점, 마지막으로 폐쇄적이고 보수적인 시장임에도 불구하고 빠른 성장과 200개 이상 치과의 웨이팅이 이어지고 있다는 점입니다.

해외진출을 위한 노력과 성과가 있나요?

스트라우만, 바텍 등 치과 시장 글로벌 점유율 1위인 글로벌 기업들과 공동패키지 상품 제작을 전제로 한 협업을 진행하고 있습니다. 특히 바텍과는 내년 상반기에 싱가포르에 합작회사 설립을 논의 중입니다.

미국 시장 진출을 위해 서부에 있는 2개의 치과와 1년 전부터 POC를 진행하고 있으며, Veteran Hospital 공급 계약을 위해 현재 해당 병원에 공급 중인 치기공소 및 회사와 협업 중입니다. 또한, 미국 동부의 시장 탐색을 위해 콜롬비아대 치과보철과 교수님을 자문으로 모셨으며, 해당 교수님과 메릴랜드에 있는 기공소와 동부 중심의 서비스 계획을 수립 중입니다.

이를 통해 2024년 2분기에 저스트스캔 온라인 중 일부 서비스를 글로벌 서비스로 시작할 예정입니다. 2024년 2월 두바이 치과 엑스포를 시작으로, 싱가포르, 뉴욕, 오사카, 터키 박람회에 참가하여 저희 서비스를 소개할 계획입니다

이번 프로그램이 해외 진출에 어떤 도움을 주고 있나요?

이번 프로그램의 멘토인 다니엘 김(Daniel Kim)이 엄청난 도움을 줬습니다. 미국 투자 시장에 대한 지식이 희박했던 저희에게 그는 현지 시장의 깊은 통찰부터, 어떻게 접근하고 어떠한 자세로 투자자들 앞에 설 것인지에 대한 조언을 제공해 주었습니다.

그의 지원은 단순히 IR 자료 제작을 넘어서, 핵심적인 세일즈 전략, 피칭 스킬, 그리고 심지어는 링크드인(LinkedIn) 프로필 작성 방법에 이르기까지, 우리 회사와 개인의 브랜드를 구축하는데 꼼꼼한 지침을 제공하였습니다. 더불어, 이미 국제 시장에서 풍부한 경험을 보유한 두 명의 해외 전문가들 역시 그들의 노하우를 아낌없이 공유하면서 우리의 방향성을 잡아주는 데 큰 도움을 주었습니다.

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