[SNU 유니콘 #11] 주얼린, “디지털 수출 플랫폼으로 K-주얼리 전 세계에 알린다”

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[편집자주] 서울대학교기술지주는 국내 기술 기반 스타트업의 해외 진출을 돕는 글로벌 액셀러레이팅 프로그램인 ‘SNU 유니콘 프로그램‘을 운영하고 있다. 여기에 참가한 스타트업이 향후 어떤 계획을 가지고 있는지 투자자를 향해 인터뷰한 내용이다. 보다 자세한 내용은 동영상을 꼭 참고하시길.

글로벌 주얼리 시장 규모는 200조원이 넘는 거대 규모를 자랑하고, 시장 규모 1, 2위 국가인 미국과 중국에서도 꾸준히 성장하고 있는 발전 가능성이 높은 산업이다. 중소기업중앙회의 ‘해외 소비자 조사 보고서’에 따르면 중국 내 주얼리 관계자들의 77%가 한국 주얼리 제품이 독창적이고 디자인이 우수하다고 평가하고 있는데, 최근 한류 열풍과 함께 국내 주얼리 제품의 경쟁력도 인정받고 있다.

그러나 높은 수준의 성장 가능성과 경쟁력에도 불구하고 한국의 주얼리 수출 규모는 국내 시장 대비 0.05% 수준에 머무르고 있다. 그 이유는 산업 구조에서 찾을 수 있는데, 국내 주얼리 산업의 경우 영세한 규모로 운영되고 있는 사업체가 대부분이고 구성 인력의 한계로 아직까지 오프라인 위주의 거래에 머물러 있기 때문이다.

국내 주얼리 업계는 세계 시장이 아닌 국내 시장에만 의존하다 보니 제조 기술 개발에 한계가 있었고, 공격적인 디자인 개발을 꺼리는 경향을 보였다. 아직까지 소비자 보다는 공급자가 우선시 되는 시장이기 때문에 주얼리 제조 및 도소매 업체가 소비자의 다양한 니즈를 충족시켜주지 못하는 경우도 많다..

이런 국내 주얼리 시장의 낙후된 사업 구조로 인해 어려움을 겪는 수출과 다양한 소비자들의 주얼리에 대한 니즈를 적극적으로 해결하고자 하는 ‘주얼린’의 오승훈 대표를 만나 이야기를 들어보기로 했다.

주얼리 수출 플랫폼을 디지털화

문제 해결을 위해서는 기존의 사고 방식에서 벗어나는 것이 가장 중요했습니다. 그래서 당사는 비즈니스 키워드를 ‘혁신을 넘어선 혁명’으로 선정하고, 온라인과 오프라인의 한계를 극복할 수 있는 새로운 사업 모델을 찾기 위해 노력했습니다.

가장 첫 번째 방법으로, 주얼리 산업에 만연한 문제를 해결하기 위해 당사는 “Digital Innovation”을 통한 주얼리 산업의 디지털 전환을 이루고자 합니다. 품질 관리, 브랜드 관리, 매칭 및 추천, 주문 관리, 결제, 수출 통관, 입고, 사후 관리 등 주얼리 해외 거래와 관련된 모든 과정을 디지털화하였습니다. 이로 인해 셀러는 준비한 제품을 판매자 사이트에 등록만 하면 되고, 글로벌 바이어는 해외 거래 페이지에서 제품을 선택하고 결제만 하면 되는 등 업무가 획기적으로 경감되었습니다.

또한 전과정 디지털화로 주얼리 산업에 필요한 데이터를 지속적으로 수집할 수 있게 되었습니다. 셀러 데이터, 제품 데이터, 바이어 데이터, 구매 데이터 등을 세분화하여 시스템 기획 및 비즈니스, 마케팅 전략 등을 체계적으로 수립할 수 있게 되었습니다. 또한 수집한 데이터의 분류 및 정제를 통해 플랫폼을 고도화 하는 기술 개발의 근간을 마련하였고, AI를 기반으로 한 제품 추천 시스템 및 제조사 매칭 시스템 등 다양한 기술 개발을 진행중입니다.

“주얼리 수출 플랫폼은 우리가 유일”

글로벌 진출이 힘든 이유는 진출을 하기 전에 시장에 대한 조사와 고객 확보가 선행되어야 하기 때문입니다. 또한 사업 개시 이후에도 추가적인 고객 확보를 위해 많은 시간과 비용을 들여 영업, 또는 홍보를 하는 등 추가적인 리소스 투입이 필요합니다.

그러나 당사의 경우, 경쟁사와 달리 즉각적인 글로벌 비즈니스 개시가 가능합니다. 이미 오랜 기간 비즈니스를 통해 확보한 실효적인 글로벌 바이어 업체가 500곳 이상이며, 다양한 협업을 통해 확보한 데이터를 바탕으로 국가별, 지역별, 연령별, 문화별 등 다양한 고객의 니즈를 분석 완료하였습니다.

저희는 고객의 니즈에 맞추어 체계적인 전략을 수립하였고, 이를 기반으로 주얼리 수출 플랫폼을 런칭하여 비즈니스 노하우와 실행 능력을 갖추게 되었으며, 추가적으로 추천을 위한 AI 기술 개발 및 다양한 유형의 컨텐츠를 개발하고 있습니다.

현재 국내 주얼리를 수출하는 플랫폼은 당사가 유일합니다. 국내 B2C를 대상으로 한 플랫폼 아몬즈는 잘하고 있지만 주얼리 편집샵의 한계를 벗어 나지 못했고, 아직까지 글로벌 확장을 위한 준비가 부족한 실정입니다. 국내 B2B를 대상으로 한 업스토어 역시 상품군을 골드 주얼리 위주로 구성하고, 업체들을 소싱하고 있지만 수출 노하우가 부족하고, 서비스 오픈 이후 현재까지 셀러 소싱 단계에 머물러 있다는 한계점이 있습니다.

그에 반해 당사는 풍부한 해외 시장 경험 및 글로벌 비즈니스 노하우를 보유하고 있고, 중국, 대만, 홍콩, 동남아, 미국 등 기확보된 바이어들을 플랫폼에 순차적으로 입점 시키고 있습니다. 이에 그치지 않고 빠른 성장을 위해 11월 말 중국 현지 서비스 전개를 계획 중입니다.

저희는 매우 빠르게 성장하고 있습니다. 올해 1월 플랫폼 기획을 시작한 이래, 3월 베타 버전을 오픈할 만큼 서비스 기획 능력이 뛰어나며, 주얼리 산업에 정통해 있습니다. 베타 테스트 기간 동안 실제로 매출이 발생했으며, 수집한 피드백을 토대로 6월 정식 버전 오픈하였습니다. 더 빠른 플랫폼 외연 성장 및 매출 확장을 위해 11월 중국 출장을 통해 현지 시장을 본격적으로 개척할 예정인데, 이미 중국에 현지 팀 세팅이 완료된 상태이며 현지 팀을 통해 기확보된 바이어를 통한 매출 촉구 및 추가적인 네트워크를 확장할 계획입니다.

고객 대상 B2C 서비스도 제공하나?

당사의 제공 서비스는 크게 수출 중심의 B2B 플랫폼, 온오프라인 연결을 기본으로 한 B2C 플랫폼, 라이브 방송 특화 브랜드 운영 등 3가지로 볼 수 있습니다.

B2B 수출 플랫폼은 현재 정식 버전을 오픈한 상태이고, 거래의 편의성을 위해 비대면 원스톱 서비스를 제공하고 있습니다. 거래 매칭부터 결제까지 전 과정을 온라인화하였고, 선적·패킹·통관·관세 등과 관련된 서류 및 절차를 대행합니다. 주얼리 거래에 최적화된 시스템으로 거래 전과정의 스마트한 통합 관리가 가능합니다.

주얼리 산업의 특수성을 반영하였다는 것도 가장 큰 특징 중 하나입니다. 단가제로 판매되는 일반 소비제와 달리 귀금속 주얼리의 경우 원재료비인 금값, 제작비(공임), 스톤 비용, 스톤 세팅 비용 등이 세분화되어 있습니다. 당사 개발 플랫폼은 다양한 주얼리 가격 결정 요인을 반영한 가격 산정 시스템을 갖추고 있고, 주얼리 산업의 특수성을 반영한 상품 등록 및 결제 시스템 운영으로 산업에 최적화된 플랫폼으로 거듭나고 있습니다.

B2C 플랫폼의 경우 현재 서비스 개발 중에 있습니다. 인터랙티브 주얼리 멀티 스페이스를 컨셉으로, 공간의 제약 없는 신개념 서비스를 소비자에게 제공하는 것이 당사의 가장 큰 목표입니다. 웹/앱 개발 및 오프라인 매장 운영으로 주얼리 관련 콘텐츠와 서비스를 원하는 소비자들에게 높은 접근성과 함께 신뢰를 제공하고, 단순 편집샵의 개념에서 벗어나 브랜드의 경계 없는 통합 서비스를 제공할 예정입니다.

또한 인터랙티브 주얼리 멀티 스페이스라는 컨셉에 걸맞게, 소비자와 브랜드 간의 상호 작용에 초점을 맞췄습니다. 한국의 트렌드 및 감성을 보여주는 특화형 콘텐츠로 소비자의 시선을 사로잡고, 다양한 주얼리 콘텐츠 경험을 이끌어내고자 합니다. 또한 인플루언서 개념인 ‘큐레이터’ 제도를 도입하여 누구나 자신만의 개성으로 제품을 소싱하여 판매를 하고, 콘텐츠를 제작할 수 있도록 지원할 예정이며, 이 과정에서 생긴 수익은 일정 비율로 큐레이터에게 지급하여 새로운 주얼리 커머스 시장을 개척하고자 합니다.

마지막으로 라이브 방송 특화 브랜드 개발입니다. 라이브 방송에 특화된 중국 전용 브랜드 런칭의 경우, 최근 등장한 뉴커머스 시장에 대응하기 위한 목적으로 개발된 스페셜 브랜드입니다. 중국 역시 라이브 방송 및 왕홍 마켓 등이 등장함에 따라 뉴커머스 시장이 확대 되었고, 이에 따라 다양한 판로에 대응하는 브랜드 운영이 필요합니다.

우리의 핵심 타겟 고객(국가)은?

당사의 궁극적인 목표는 전 세계의 주얼리 시장에 진출하는 것입니다. 그러나 단계적 확장을 위해 21년과 22년에는 우리의 비즈니스 노하우를 가장 빠르게 적용할 수 있는 중국 시장을 주력으로 주얼리 비즈니스를 진행하고 있습니다.

중국 주얼리 시장은 세계 2위의 규모로, 전체 규모가 127조원에 육박하는 어마어마한 시장입니다. 그 중 합금과 은 시장이 전체의 40%인 50조 가량을 차지하고 있고, 당사 플랫폼의 주력 판매 제품인 미니 세트·팬시·커플링 시장은 22조 가량 됩니다.

초기 3년 동안의 목표는 당사 주력 판매 제품인 미니 세트 팬시 커플링 시장에서 시장점유율 0.1%를 달성해 매출 2,000억원 이상을 달성하는 것입니다.

수출 플랫폼은 거래 수수료와 데이터 판매

당사의 수출용 B2B 플랫폼 사업의 수익 모델은 ‘수수료’와 ‘데이터 수익’으로 나누어집니다.

먼저 수수료는 거래 수수료, 바이어 서비스 수수료, 셀러 서비스 수수료 3가지 항목으로 구분됩니다. 거래 수수료는 바이어와 셀러간 거래 수수료로 약 10% 정도입니다. 바이어 서비스는 제품 큐레이팅, 바이어 MD 서비스, 마케팅용 콘텐츠 거래, 브랜드 소싱 등과 같은 서비스 이용료입니다. 마지막으로 셀러 서비스는 셀러의 글로벌 업무 대행, 브랜드 콘텐츠 제작, 글로벌 브랜드 및 제품 개발 과정에서 발생한 서비스 이용료입니다.

B2B 데이터 수익은 B2B 과정에서 수집, 누적되는 데이터를 활용한 모든 거래를 말합니다. 셀러의 데이터, 바이어의 데이터, 거래 데이터를 유료 리포트로 제공하거나, 데이터 판매 등을 진행하여 발생하는 수익이 이에 속합니다.

그 동안 우리 팀의 성과는 무엇입니까?

당사는 글로벌 비즈니스 진행 기간 동안 디지털 전환을 위한 체계적인 준비를 진행 하였습니다. 거래처 및 네트워크 업체들과 주얼리 관련 데이터 협력 MOU를 맺어 관련 기술 개발을 준비해 왔으며, 앞으로도 지속적인 협업을 통해 국내외 바이어 및 셀러와 데이터 협력 MOU를 체결할 예정입니다.

기술 개발을 위한 전문적인 협업도 진행중입니다. 국내 블록체인 연구의 선두주자라 할 수 있는 중앙대 산하의 블록체인서비스연구센터와 MOU를 맺고 블록체인 기술 개발 연구를 진행중입니다. 2022년에 예정되어 있는 플랫폼 고도화 시기에 개발 기술을 적용하는 것이 목표입니다.

마지막으로 국내 주얼리 브랜드의 역량을 끌어 모으기 위해 국내 유수의 브랜드들과 협력을 진행중입니다. 중국 주얼리 산업의 약점인 디자인과 부족한 스토리텔링의 한계를 돌파하기 위해 K-주얼리 역량을 극대화한 국내 주얼리 브랜드를 소싱하고, 지속적인 협업을 논의 중에 있습니다. 이 과정에서 제품의 디자인과 기술력은 갖추었지만 마케팅이나 콘텐츠가 부족한 제조나 도매 업체들을 이끌어 내기 위해 서울주얼리산업협동조합과 MOU를 체결하고, 제조 및 도매, 소매 업체들을 지원하고 있습니다.

팀 구성은 어떤가요?

주얼리 글로벌 비즈니스, 디자인, 수출, IT, 마케팅 등 각 주얼리 분야의 전문가들이 모여 있다고 자부할 수 있습니다.

또한 사세 확장을 위해 지난 9월부터 팀 빌딩을 진행 중입니다. 자사의 강점인 IT와 디자인 역량의 시너지를 극대화하기 위하여 Creativity 본부와 Evolution본부로 조직을 재편하였으며, 올해 말까지 12명의 신규 채용을 계획하고 있습니다. 이번 채용을 통해 브랜드 기획 및 스토리텔링 등의 콘텐츠 전문성을 확장하고, 기술적으로도 한 단계 성장을 도모하고자 합니다.

투자 유치 현황 및 향후 계획은?

시드 단계에서 엔젤 투자자로부터 3억원을 투자받았습니다. 이 프로그램을 통해 서울대학교기술지주와도 투자 논의를 진행하고 있습니다.

11월 중국에서 현지 서비스 전개를 통해 전략적으로 시장 공략을 한 후, 점진적으로 사업을 확대해나갈 예정입니다. 사업의 확장을 위해 내년 1월 시리즈A 투자를 준비할 예정입니다.

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