이스라엘 텔아비브 AI 스타트업 온파이어(Onfire)가 2000만 달러 규모의 초기 투자 유치를 발표했다. 이번 라운드는 그로브 벤처스(Grove Ventures)와 TLV 파트너스(TLV Partners)가 공동 주도했으며, 일본 스미토모 그룹의 벤처 부문인 IN 벤처(IN Venture)와 이스라엘 은행 레우미(Bank Leumi)의 레우미 테크 77(Leumi Tech 77)이 참여했다.

온파이어는 IT 소프트웨어를 판매하는 기업의 영업팀을 위한 AI 플랫폼이다. 스택 오버플로(Stack Overflow), 레딧(Reddit) 같은 개발자 커뮤니티에서 오가는 대화를 AI로 분석해 실제 구매 의사가 있는 고객을 찾아낸다. 이렇게 수집한 정보를 기업의 영업 데이터와 결합해 정확한 잠재 고객 리스트를 만들어준다. 베타 출시 1년 만에 고객사들이 온파이어를 활용해 5000만 달러 이상의 계약을 성사시켰다.

온파이어의 CEO 탈 페레츠(Tal Peretz), CTO 샤하르 샤빗(Shahar Shavit), CPO 니잔 하다르(Nitzan Hadar)는 모두 이스라엘 방위군 정보부대 8200 유닛 출신이다. 이들은 군 복무 중 테러리스트 추적 시스템과 AI 기반 표적 추천 플랫폼 개발로 두 차례 이스라엘 국방상을 받았다. 전역 후 SaaS 업계로 진출하면서 군에서 쌓은 데이터 분석 노하우를 영업 분야에 접목할 수 있겠다는 아이디어를 얻었다.

페레츠 CEO는 테크크런치와의 인터뷰에서 제품 개발 전 IT 구매 담당자를 상대로 영업하는 275명의 영업 책임자들을 먼저 만났다고 밝혔다. 그는 진짜 해법은 정확한 데이터와 IT 업계에 특화된 AI를 기반으로 해야 한다는 걸 깨달았다고 설명했다.

AI 영업 도구 시장은 뜨겁지만 성과는 기대에 미치지 못한다. 맥킨지앤컴퍼니(McKinsey & Company)의 2024년 분석을 보면 기업의 78%가 AI를 쓰고 있지만, 80% 이상은 수익이나 생산성에서 뚜렷한 개선을 보지 못했다. 대부분의 AI 도구는 고객의 구매 의도를 제대로 파악하지 못하고, CRM 시스템엔 부정확한 데이터가 넘쳐나며, 영업팀은 질 낮은 잠재 고객을 쫓느라 시간을 허비한다.

온파이어는 데이터 자체를 다시 만드는 방식으로 문제를 풀었다. 제품 리뷰, 기술 토론, 벤더 평가 같은 외부 데이터를 기업의 영업 정보와 엮어 ‘살아 움직이는 시장 지도’를 그려낸다. 전 세계 기업 91%의 기술 스택 정보를 확보하고 있어, 어느 기업이 언제 왜 구매할 준비가 됐는지 알 수 있다. 예산 집행 주기, 보안 감사, 시스템 구조 변경, 의사결정 관계자 등 IT 구매 과정의 복잡한 맥락까지 모두 반영한다.

초기 고객사로는 에이븐(Aiven), 스펙트로 클라우드(Spectro Cloud), 사이에라(Cyera), 포트(Port), 액티브펜스(ActiveFence) 등이 있다. 이들은 사이버보안, 데이터, 관제 솔루션을 파는 기업들로, 온파이어를 써서 더 정확한 타깃 고객을 찾고 영업 기간을 줄이는 효과를 보고 있다.

그로브 벤처스의 로탄 레브코비츠(Lotan Levkowitz) 매니징 파트너는 소프트웨어 인프라 기업들이 영업 전략에 AI를 제대로 쓰지 못하는 이유가 데이터 문제였다고 지적했다. 그는 온파이어의 접근법이 IT 업계에 집중하는 방식이라 세일즈포스(Salesforce)나 허브스팟(HubSpot) 같은 범용 CRM 기업과 차별화된다고 평가했다.

TLV 파트너스의 공동창업자이자 매니징 파트너 로나 세게브(Rona Segev)는 온파이어 창업팀이 AI와 엔터티 해결 분야의 세계적 전문가이면서 실제 시장 공략 능력까지 갖췄다고 말했다. 그는 온파이어가 기술 구매자를 위한 데이터를 정비해서 정보기관 수준의 신호를 실제 매출로 바꾸고 있으며, 이것이 새로운 시장 카테고리가 만들어지는 과정이라고 평했다.

온파이어는 투자금으로 AI, 연구개발, 영업 인력을 늘릴 계획이다. 핵심 AI 시스템은 이스라엘에서 만들고 있으며 전체 직원의 60%가 여기 있다. 영업 조직은 주요 시장인 미국에 가까이 있으려고 뉴욕에 뒀다. 현재 이스라엘 28명, 뉴욕 5명 등 총 33명이 일하고 있다.

온파이어는 2023년 설립됐고, 이번 투자는 2023년부터 올해까지 두 차례에 걸쳐 완료됐다. 설립 초기 6개월은 이스라엘-하마스 전쟁이 한창일 때라 창업자 2명을 포함해 직원 90%가 예비군으로 차출됐다. 창업자들이 예비군 복무 중일 때 첫 고객 계약을 따냈다고 한다.

AI 영업 시장은 자동화에서 이해로 무게중심이 옮겨가고 있다. 온파이어는 정보기관 수준의 데이터 분석과 맥락 파악 능력을 결합해서, AI를 단순 예측 도구가 아닌 매출을 키우는 의사결정 엔진으로 만들고 있다. 앞으로 영업 기술은 데이터를 얼마나 많이 모으느냐가 아니라 얼마나 정확하게 활용하느냐로 승부가 날 것이며, 온파이어는 이 흐름을 주도하겠다는 포부다.