AI 기반 마케팅 자동화 플랫폼을 개발하는 스타트업 컨버전(Conversion)이 압스트랙트 벤처스(Abstract Ventures) 주도로 2800만 달러 규모의 시리즈A 투자를 유치했다고 발표했다. 이번 투자 라운드에는 HOF 캐피털, 트루 벤처스, 앤틀러 등이 참여했으며, 오픈AI를 비롯한 AI 및 GTM(Go-to-Market) 분야의 주요 엔젤 투자자들도 동참했다.

컨버전의 창업 이야기는 현재 24세인 닐 테와리(Neil Tewari) CEO의 고등학교 시절로 거슬러 올라간다. 테와리 CEO는 수업 중 테크크런치 디스럽트 라이브스트림을 시청하다 적발되어 교장실에 불려간 일화를 회상했다. 당시 부모에게 연락하기 두려워 가족 친구에게 전화를 걸었고, 그때 창업에 대한 관심을 털어놓았다고 밝혔다. 흥미롭게도 4년 후 그 친구가 회사의 첫 번째 투자자가 되었다.

UC 버클리에서 룸메이트였던 제임스 지아오(James Jiao) CTO와 함께 두 창업자는 재학 중 다양한 제품 개발을 시도했다. 컨버전의 아이디어는 자신들의 마케팅 업무를 위해 허브스팟(HubSpot)을 사용하던 중, 추가적인 자동화 기능을 구축하면서 구체화되었다. 테와리 CEO는 마케팅 아이디어들이 핵심 계층의 기술적 한계로 인해 막히는 상황이 계속 반복되었다고 당시 상황을 설명했다.

두 창업자는 본격적인 사업화를 위해 2개월간 직원 50명에서 500명 규모 기업의 마케팅 부사장들과 160회의 고객 인터뷰를 진행했다. 테와리 CEO는 예상보다 훨씬 긍정적인 반응을 얻었다고 전했다. 마케팅 팀들은 기존 도구들을 업무에 깊이 통합하고 있었지만, 자동화할 수 없는 부분에 대해 공통적인 불만을 가지고 있었다고 분석했다. 특히 마케팅 운영 리더들이 전체 업무 시간의 50% 이상을 본래 도움이 되어야 할 도구들과 씨름하는 데 소비하고 있다는 사실을 발견했다고 밝혔다.

19세에 대학을 중퇴한 후 200만 달러 시드 투자를 유치한 두 창업자는 극도로 절약하며 사업에 매진했다고 회상했다. 2베드룸 1욕실 아파트에서 5명의 룸메이트와 함께 생활했으며, 일부는 소파와 옷장에서 잠을 잘 정도로 검소한 생활을 이어갔다고 전했다.

제품 개발 과정에서 ChatGPT가 등장하면서 컨버전은 AI를 플랫폼에 완전히 통합하는 전략을 택했다. 기존 레거시 마케팅 자동화 도구들이 부분적으로 AI 기능을 추가하는 것과 달리, 컨버전은 처음부터 AI를 기반으로 리드 정리와 개인화된 후속 이메일 자동화 등을 구현했다고 설명했다.

컨버전은 단순한 이메일 소프트웨어가 아닌 기업의 성장 엔진 역할을 하는 플랫폼을 지향한다고 밝혔다. 제품과 CRM 데이터를 통합하고, 구매 의도를 감지하며, 적절한 시점에 올바른 채널을 통해 적절한 메시지를 전달하는 기능을 제공한다고 강조했다. 브랜드를 존중하는 드래그앤드롭 이메일 빌더, 제품 사용량과 기업 정보 기반 개인화 블록, 실시간 CRM 동기화, 전체 고객 생애주기를 아우르는 노코드 워크플로우 등이 핵심 기능이라고 소개했다.

테와리 CEO는 이번에는 보다 의도적으로 접근했다고 강조했다. 200명 이상의 마케터들과 인터뷰를 진행하고 디자인 파트너들과 긴밀히 협력하여 제품을 개발했으며, 처음으로 피드백을 받는 것이 어렵지 않았고, 사람들이 슬랙으로 연락해서 제품을 사용해보고 싶다고 하거나 아이디어를 자발적으로 보내주었다고 전했다. 이를 통해 진정한 제품-시장 적합성을 찾았다고 평가했다.

현재 컨버전은 클레이(Clay), 아바쿰(Abacum), 패러폼(Paraform), 웜리(Warmly), 하키스택(HockeyStack) 등을 포함해 4000개 이상의 기업으로부터 신뢰를 받고 있다고 발표했다. 지난 2년간 연간 반복 수익(ARR) 기준 약 1000만 달러에 근접하는 성장을 달성했으며, 고객의 약 90%가 기존 레거시 도구를 교체한 중견기업들이라고 밝혔다.

컨버전이 활동하는 마케팅 자동화 시장은 허브스팟, 어도비 마케토, 세일즈포스 파닷 등의 기존 도구들과 재스퍼(Jasper), 라이터 AI(Writer AI), 이터러블(Iterable), 카피닷AI(Copy.ai) 등의 AI 네이티브 스타트업들로 치열한 경쟁 구도를 형성하고 있다. 테와리 CEO는 처음으로 도구를 선택하는 스타트업보다는 기존 도구에서 전환을 고려하는 기업들에 집중한다는 차별화 전략을 제시했다.

이번 시리즈A 투자로 총 3000만 달러를 조달한 컨버전은 세계 최고의 현대적 마케팅 자동화 플랫폼 구축이라는 목표를 더욱 깊이 추진할 계획이라고 밝혔다. 제품, 엔지니어링, 디자인, GTM 부문에서 인재 채용을 확대하고 있으며, RevOps 전문가 팀 없이도 훌륭한 캠페인을 보낼 수 있고, 기본적인 개인화를 위해 SQL을 작성할 필요가 없는 환경을 제공한다는 비전을 제시했다.