데이터 사이언스 커뮤니티 캐글(Kaggle)의 창업자들이 AI 기반 영업 인텔리전스 분야에서 새로운 도전에 나섰다. 섬블(Sumble)이 3850만 달러 규모의 투자 유치와 함께 스텔스 모드를 벗고 공식 출범했다.

샌프란시스코에 본사를 둔 섬블은 앤서니 골드블룸과 벤 해머가 공동 창업했다. 두 사람은 2010년 머신러닝 커뮤니티 플랫폼 캐글을 설립해 전 세계 데이터 사이언티스트들의 허브로 키워냈으며, 2017년 구글에 매각했다. 이번 투자는 코투(Coatue)가 850만 달러 규모의 시드 라운드를, 카나안 파트너스(Canaan Partners)가 3000만 달러 규모의 시리즈A를 각각 주도했다. 여기에 AIX 벤처스, 스퀘어 페그, 블룸버그 베타, 제타 벤처 파트너스가 참여했으며, 세일즈포스 CEO 마크 베니오프와 전 깃허브 CEO 냇 프리드먼도 엔젤 투자자로 합류했다.

섬블은 기존 영업 데이터 도구들과 차별화된 접근법을 취한다. 단순히 연락처 목록이나 기업 정보를 나열하는 대신, 소셜미디어, 채용 공고, 기업 웹사이트, 규제 서류 등 웹상의 공개 데이터를 지속적으로 수집해 분석한다. 이를 통해 기업의 조직 구조, 사용 중인 기술 스택, 진행 중인 클라우드 마이그레이션이나 생성형AI 프로젝트 같은 기술 이니셔티브를 실시간으로 파악할 수 있다.

핵심 기술은 대규모 언어모델을 기반으로 한 지식 그래프다. 섬블은 전 세계 약 260만 개 기업에 대한 데이터를 이 지식 그래프에 축적하고 있다. 골드블룸 CEO는 “지식 그래프에 더 많은 데이터를 추가할수록 콘텐츠가 더 풍부해진다”며 “지식 그래프의 풍부함 자체가 우리의 강력한 경쟁 우위”라고 강조했다.

영업팀이 이처럼 맥락 있는 정보를 필요로 하는 이유는 분명하다. 기존 영업 방식은 잠재 고객에 대한 충분한 이해 없이 진행되는 경우가 많아 낮은 전환율로 이어졌다. 섬블은 영업팀이 적절한 타이밍에 적절한 담당자에게 도달할 수 있도록 돕는다. 예를 들어 특정 기업이 AI 관련 직무 채용을 대폭 늘리고 있다면, 이는 해당 분야 솔루션에 대한 구매 기회가 생겼다는 신호로 읽을 수 있다. 또 경영진 교체나 조직 개편 같은 변화도 새로운 영업 기회를 만들어낸다.

올해 4월 정식 출시 이후 섬블은 가파른 성장세를 보이고 있다. 스노플레이크(Snowflake), 피그마(Figma), 위즈(Wiz), 버셀(Vercel), 일래스틱(Elastic) 등 19개 엔터프라이즈 기업을 고객으로 확보했으며, 전체 사용자는 수만 명에 달한다. 사용자의 약 30%가 프로 구독 서비스를 이용하고 있으며, 전년 대비 매출은 550% 급증했다. 골드블룸 CEO는 “보통 한 회사 내에서 입소문을 타고 빠르게 확산된다”며 “슬랙 채널에서 시작해 한 팀으로, 다시 사무실 전체로, 결국 회사 전체로 퍼져나가는 패턴을 보인다”고 설명했다. 실제로 6개월 만에 한 회사의 월간 활성 사용자가 1명에서 500명으로 늘어나는 사례도 있다.

섬블이 진입한 영업 인텔리전스 시장은 이미 치열한 경쟁 구도를 형성하고 있다. 아폴로(Apollo.io), 슬린텔(Slintel), 세일즈로프트(SalesLoft), 코그니즘(Cognism), 리플라이(Reply.io), 줌인포(ZoomInfo), 허브스팟(HubSpot), 아웃리치(Outreach) 등이 각자의 솔루션으로 시장을 선점하고 있다. 섬블 역시 공개된 데이터를 활용한다는 점에서 경쟁사들이 유사한 서비스를 만드는 것을 기술적으로 막을 방법은 없다. 하지만 골드블룸 CEO는 지식 그래프 구조와 AI 통합 방식에서 차별화된다고 자신한다. 특히 챗GPT 같은 대규모 언어모델과의 연동을 염두에 두고 데이터를 구조화해, AI가 섬블의 데이터를 기반으로 정확한 답변을 제공할 수 있도록 설계했다.

카나안 파트너스의 리치 보일 제너럴 파트너는 “대규모 언어모델 시대에 맥락이야말로 전부”라며 “정확하고 실행 가능한 데이터 기반 없이는 의미 있는 AI 기반 영업 활동이 불가능하다”고 평가했다. 섬블의 초기 영업 담당자였던 아비셰크 로이는 “이전에 AI 영업 자동화 제품을 판매했는데, 자동화는 진정으로 실행 가능한 신호에 기반해야만 작동한다는 것을 반복해서 확인했다”며 맥락의 중요성을 강조했다.

섬블은 현재 웹 애플리케이션과 API를 통해 서비스를 제공하고 있다. 워크플로우 및 CRM 통합, 잠재 고객의 주요 변화에 대한 실시간 알림 등의 기능을 제공하는 유료 플랜도 운영 중이다. 조달한 자금은 엔지니어링 및 데이터 팀 확대, 기존 영업 도구와의 통합 확대, 더 많은 기업과 기술 프로젝트에 대한 커버리지 확대 등에 사용될 예정이다.