[스타트업 투게더]풀릭스, 디지털 전환으로 B2B 식품 시장에 新패러다임 제시

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2021년을 기준으로 한국의 외식업 산업체 수는 약 80만개로 추정되며 이는 전체 산업의 13%에 이르는 큰 규모다. 미국이나 일본과 비교하면 인구 대비 3배 이상 수준에 달하는데, 매장을 갖추고 직접 음식을 제공하는 방식도 있지만 이제는 배달 산업이 발달해 조리 시설만 갖추고 음식을 제조하는 업체들도 늘어났다. 사정이 이런 만큼 식품 식자재를 제조하고, 유통하는 분야의 경쟁도 치열해지고 있다. 그러나 이러한 국내 식품 B2B 시장은 대다수가 소기업으로 구성, 대부분 전통적인 영업 방식에 의존하고 있다. ‘풀릭스’는 이러한 전통적 방식의 식자재 조달, 유통을 디지털로 전환해 식품산업에 변혁을 가져오려는 야심찬 스타트업이다. ‘풀릭스’는 현재 ‘성실한 실패 경험과 우수한 아이템을 보유한 재창업 기업’을 대상으로 하는 강원창조경제혁신센터의 ‘재도전성공패키지’에 선정돼 지원을 받는 기업이다.

국내 식품 B2B 시장에는 여러 플랫폼이 경쟁을 펼치고 있다. ‘도매매 도매꾹’, ‘오더히어로’, ‘식자재왕’ 등 많은 기업들이 있다. 그러나, 이들 대부분이 놓치고 있는 것이 있는데 바로 가격의 변화에 능동적으로 대응을 하지 못하고 있다는 점이다. 식품 시장은 후방으로 갈수록 고객의 요구와 가격이 변화할 수밖에 없는데, 풀릭스는 이를 디지털화하여 해결하려고 하며, 가장 중요한 경쟁력으로 내세우고 있다.

지난해 9월 창업한 풀릭스는 창업 후 곧바로 블루포인트파트너스로부터 시드투자를 받고 올해 1월부터 매출이 발생하기 시작했다. 2700개의 공급 파트너를 이미 확보했고, 공급업체와 제품 노출을 기본으로 하되, 구매 기업의 요구에 맞춘 맞춤형 서비스도 제공한다. 풀릭스는 현재 두 가지 주요 서비스를 제공 중이다. ‘풀릭스 디렉토리’는 식자재 공급기업들이 자사의 정보를 무료로 등록할 수 있는 공간을 제공하며, ‘파트너를 찾습니다’ 서비스는 바이어가 자신의 요구에 맞는 공급업체를 찾는 데 사용한다. 풀릭스는 여기서 더 나아가 자사 홈페이지에서 결제까지 모든 것을 한번에 해결할 수 있는 ‘원스톱’ 서비스를 개발 중이다.

국내 식품 B2B 시장의 규모는 연간 340조 원에 달하며, 풀릭스는 이 중에서 소기업이 차지하는 140조 원 가량의 시장을 공략하려고 한다. 현재는 주로 서비스 제공과 벤더 역할을 통해 수익을 창출하고 있으며, 이를 통해 바이어와 공급업체 모두에게 효율적인 거래 프로세스를 제공한다.

이진길 대표는 서울대를 졸업하고, 미국 컬럼비아 대학에서 석사를 취득한 뒤 귀국하여 풀릭스를 창업했다. 또한, 이 대표와 함께 일하는 팀원들 역시 금융, 기업전략, 영업, 마케팅 등 다양한 분야에서 글로벌 전문성을 갖추고 있다고 자평한다. 2025년부터는 글로벌 시장으로 나갈 계획이고, 국내에서 검증을 마친다는 목표다. 창업한 지 4개월 만에 의미 있는 계약과 매출을 만들어 낸 풀릭스가 식품 B2B에서 강력한 플랫폼 기업으로 도약할지 지켜볼 때다.

풀릭스가 해결하려는 문제점이 무엇입니까?

국내 식품 B2B 시장에서 활동하는 17만개(식품제조업 7만, 식품유통업 10만개) 기업 중 98.5%는 종사자수 50인 미만의 소기업입니다. 이 업체들은 지금까지 제한된 인적 네트워크 내에서 전통적인 방식의 영업 활동을 통해 사업을 영위하고 있습니다.

B2C 시장이 쿠팡, 스마트스토어 등의 디지털 전환으로 소비자에겐 편의성을, 판매자에겐 새로운 성장 기회를 제공한 것에 비하면 B2B 시장, 특히 식품시장에서는 디지털 전환이 이뤄지지 않았습니다. 이로 인해 큰 기업은 광범위한 영업 네트워크를 바탕으로 시장을 더 장악하고, 영세한 기업은 더 힘들어지고 있는 추세입니다. 풀릭스는 B2B 시장의 이런 문제에 주목하여 ‘B2B 시장의 디지털 전환’을 만들어내고자 합니다.

풀릭스는 어떤 방식으로 이 문제를 해결합니까?

B2B 시장에도 플랫폼이 존재하긴 합니다. 큰 범주에선 B2B 도매 플랫폼, 식품 업계에서는 많은 주목을 받고 있는 식자재 유통 플랫폼이 있습니다.

그러나 저희는 기존 플랫폼들이 B2B 시장의 매우 중요한 속성을 간과하고 있다고 생각하는데 바로 ‘가격 노출’입니다. B2B 시장은 원재료나 제조, 가공 산업이 포함된 후방산업으로 갈수록 구매 기업의 특성과 요구사항에 따라 아이템이 변형되고 가격이 달라지게 됩니다. 따라서 모든 구매자가 같은 아이템과, 같은 가격에 구매해야 하는 기존 서비스는 활용에 한계가 존재할 수밖에 없습니다.

풀릭스는 B2B 시장의 디지털화가 불가능하다는 기존의 패러다임을 극복하고, 시장의 특성을 반영한 플랫폼을 만들 것입니다.

이 문제를 해결하려는 경쟁사에 비해 풀릭스의 경쟁력은 무엇입니까? 기술적인 장점이 무엇입니까?

풀릭스는 현재 2,700여개가 넘는 식품 업체와의 네트워크를 확보한 상황입니다. 10~20년 된 굵직한 식품 기업도 1,000개가 넘는 협력업체 리스트를 확보한 경우가 드물기 때문에 우리는 경쟁사들이 쉽게 찾지 못하는 경쟁력 있는 아이템을 빠르게 찾고 공급해줄 수 있습니다. B2B 시장에서 새롭고 경쟁력 있는 아이템을 확보하는 것 자체가 사업의 성패를 결정할 만큼 매우 중요한 일이기 때문에 저희는 고객사의 사업 성장에 의미 있는 도움을 줄 수 있다는 자부심을 갖고 있습니다.

풀릭스가 제공하는 제품/서비스는 무엇인가요? 현재 상태는?

현재 저희는 ‘풀릭스 디렉토리’ 서비스와 ‘풀릭스 파트너를 찾습니다’ 서비스를 제공하고 있습니다.

‘풀릭스 디렉토리’는 어떤 업체라도 무료로 자사와 자사의 아이템에 대한 정보를 등록하여 구매기업(바이어)에게 자사를 알릴 수 있는 공간입니다. 영세한 식품제조기업의 경우 홈페이지가 없거나 업데이트가 되지 않은 경우가 정말 많은데, 풀릭스는 ‘기업용 미니홈피’처럼 내용 수정이 쉽고, 고유의 링크를 활용해서 홈페이지처럼 이용할 수 있어 호응도가 높습니다. 반대로 구매기업은 공급기업에 대해 검색하고 추가적인 정보를 빠르게 파악할 수 있어 역시 많이 활용되고 있습니다.

‘파트너를 찾습니다’는 바이어가 찾고 있는 아이템에 대해 게시하면 공급업체가 제안을 할 수 있는 서비스입니다. 공급기업은 하루에 40-50개씩 업데이트되는 바이어의 제안 요청을 열람하며 핏이 맞다고 생각되면 제안서를 보내 신규 영업 기회를 확보할 수 있습니다. 이 서비스는 식품 대기업 영업팀에서도 활발하게 사용할 정도로 높은 호응도를 보이고 있습니다.

현재는 여기에서 더 나아가 실제 결제까지 이어지는 전 프로세스를 풀릭스 안에서 모두 해결할 수 있는 B2B 거래 디지털 플랫폼을 개발하고 있습니다. 이를 통해 궁극적으로는 공급기업에겐 ‘저비용 고효율’의 B2B 영업 방식을 제안하고, 수요기업에겐 경쟁력 높은 아이템 소싱의 기회를 제공하고자 합니다.

풀릭스가 겨냥하는 시장 크기는 얼마나 됩니까? 우리의 핵심 타깃 고객은 누구입니까?

국내 식품 B2B 시장에서 활동하는 17만개(식품제조업 7만, 식품유통업 10만개) 기업이 타깃이며, 이 기업들은 연간 340조 원의 매출을 만들어내고 있습니다. 50인 미만 소기업만 따지면 전체 기업수는 98%를 차지하고 있지만 전체 시장규모는 40%인 130조 원 규모의 시장입니다. 이 시장을 타깃으로 하고 있으며, 이 기업들이 대기업 못지않은 경쟁력 있는 아이템과 경쟁력 있는 영업 활동을 할 수 있도록 도와드리는 것이 목표입니다.

풀릭스의 비즈니스 모델은 무엇입니까?

현재 ‘기업 디렉토리’와 ‘파트너를 찾습니다’는 100% 무료로 제공됩니다. 누구나 자사의 프로필을 만들어서 활용할 수 있고, 바이어의 제안에 누구나 무료로 제안서를 보낼 수도 있습니다.

이 서비스와 별개로 노출되지 않는 형태로 저희에게 납품 문의를 해오는 바이어분들이 많습니다. 이런 고객에게 벤더 역할을 수행하며 다양한 아이템을 공급해드리고 있습니다. 바이어분들은 풀릭스의 광범위한 공급업체 네트워크로부터 원하는 아이템을 빠르게 찾을 수 있고, 또 직접 수많은 공급업체들과 소통할 필요 없이 풀릭스 담당 매니저 1명하고만 소통하면 되니 편하게 사업에만 집중할 수 있습니다.

그 동안 풀릭스 팀의 성과는 무엇입니까?

풀릭스는 23년 9월 법인 설립 이후 10월에 블루포인트파트너스로부터 시드투자를 유치했습니다. 그리고 3개월 동안 많은 식품 업체들과 네트워크를 확보하고, 24년 1월 프랜차이즈 본사와 다수의 식재료에 대한 정기 납품을 시작으로 첫 매출이 창출됐습니다.

농산물이나 시중의 공산품이 거래되는 식자재 유통 플랫폼과 달리 우리가 공급하는 아이템은 해당 고객 또는 소수의 고객에게만 납품되는 OEM/ODM 또는 ‘전략 상품’인 경우가 대부분입니다. 따라서 풀릭스가 신뢰관계를 바탕으로 장기간 안정적으로 공급해드릴 수 있다는 장점이 있습니다.

풀릭스 팀의 경쟁력은?

풀릭스는 금융, 전략, 영업, 마케팅 영역에서의 전문성과 글로벌 역량을 갖춘 팀입니다.

이진길 대표는 서울대학교 지역정보학과를 졸업하고 뉴욕 컬럼비아대학에서 부동산 개발학 석사를 마치고 귀국하여 양상재 COO와 함께 풀릭스를 창업했습니다. 양상재 COO는 Boston College 경제학 학사 출신으로 베인앤컴퍼니, 인베스코에서 경력을 쌓는 등 기업 전략에 전문성을 갖추고 있습니다. 이재웅 매니저는 서울대학교 후배로 다수의 스타트업에서 마케팅 역량을 검증받은 인재입니다.

풀릭스는 ‘신뢰’를 최우선 가치로 생각합니다. 고객과 투자자, 그리고 다른 팀원에게 신뢰를 줄 수 있는 인재로 구성되어 있으며, 그것이 저희가 이 시장에서 남들과 다른 강한 경쟁력으로 돋보일 수 있는 포인트라고 생각합니다.

풀릭스가 투자를 받아야 하는 이유 3가지를 제시해 주세요.

첫째, PMF(Product Market Fit)가 확인됐습니다. 올해 1월 첫 매출이 발생하기 시작하고 계속 신규 고객이 유입되고 있습니다.

둘째, 시장이 크고 Scalable 합니다. 국내 식품 유통시장만 190조 원 규모로 매우 클 뿐만 아니라 AI기술을 활용하여 J커브를 만들 수 있는 스케일업이 가능한 구조로 서비스가 설계되어 있습니다.

셋째, 글로벌 역량을 갖추고 있습니다. 풀릭스 팀은 2025년 미국 시장 진출을 목표로 국내에서 1차적인 사업 검증을 진행하고 있으며, 창업자와 팀원 모두 글로벌 배경을 갖추고 있어 더 큰 시장으로 진출할 준비가 되어있습니다.

강원창조경제혁신센터의 재도약 프로그램에 선발이 됐는데, 이전에 어떤 창업 도전을 했나요

모두들 한 번씩 거쳐간다는 맛집 앱 서비스를 개발했었습니다. 지인끼리만 비공개로 공유할 수 있는 맛집 SNS 컨셉이었으나 결과적으로 잘 안됐습니다. 가장 큰 원인은 SNS가 SNS로서의 기능을 하기 위해선 많은 수의 유저가 모여야 하는 데 그 부분에 대한 고민인 부족했던 것 같습니다.

그 때의 경험으로 지금은 최종 목표를 이루기 위한 수많은 작은 단계들에 대해서 더 깊이 있게 고민해보는 것 같습니다. 그럼으로써 스타트업에게 가장 중요한 생존이라는 문제에 대해서도 다양한 관점으로 생각해보고 있습니다. 10년, 20년 살아남기 위해서는 1년, 2년을 살아남아야 하는데 내 10년 뒤 비전을 설득할 수 있으려면 1, 2년동안 충분한 실적으로 증명해낼 수 있어야 한다는 현실을 깨닫고, 바로 다음 단계 생존을 위한 여러 방식에 대해 고민하고 있습니다.

그때의 경험에 비추어, 스타트업들이 ‘이것만은 꼭 해야 한다’는 것이 있다면?

열심히 하는 것과 마음의 여유를 가진 부분은 다른 것 같습니다. 쫓기는 것과 같은 느낌은 오히려 스스로를 옭아매어 합리적인 결정을 내리지 못하게 하는 것 같습니다. 문제가 산적해도 결국 해결될 수 있을 것이라는 믿음을 갖고 조금이라도 마음의 여유를 가질 수 있으면 좋겠습니다.

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