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[스타트업 투게더] 어이사마켓 “중국 보세 시장 연결로 패션 B2B 시장 혁신”

2022-04-21 5 min read

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[스타트업 투게더] 어이사마켓 “중국 보세 시장 연결로 패션 B2B 시장 혁신”

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[편집자주] 와우테일은 넥스트프레임과 함께 투자유치를 원하는 스타트업과 투자자를 연결하는 인터뷰 프로젝트 ‘스타트업 투게더‘를 제공합니다. 출연을 원하는 스타트업 및 기관은 여기에서 신청하세요.

  • 투자유치 단계 : 시리즈A
  • 투자유치 희망 금액 : 30억원
  • 투자유치 희망시기 : 2022년 2분기

국내 패션의 중심지, 패션 1번지 동대문에도 디지털 혁신의 바람이 불고 있다. 동대문 패션 도매시장을 온라인 플랫폼으로 연결하는 스타트업들이 상당수 진출했고, 대형 브랜드들도 빠른 행보를 보이고 있다. 패션 시장을 주도하는 거래 규모에 비해 직접 대면으로 거래를 하고, 수기로 장부를 작성하는 등 오랫동안 아날로그 방식으로 상거래가 이뤄졌던 동대문에도 디지털화가 도입되면서 많은 변화가 생겨났다. 

동대문 패션 시장에 지속가능한 변화의 바람을 몰고온 젊은 주역들. 그 가운데 어이사마켓이 있다. ‘스타트업 투게더’가 만난 어이사컴퍼니는 중국 다이렉트 패션 사입 플랫폼 어이사마켓을 운영 중이다. 현재 동대문 시장에서 유통되는 의류의 50% 이상이 중국에서 수입되는 것으로 추정된다. 어이사마켓은 중국 광저우를 베이스로 직거래를 통한 유통 단계의 비용을 절감, 가격 경쟁력을 확보했다. 2020년 7월 베타 오픈 이후 1년간 월 평균 143%의 성장률을 기록하며 빠른 성장세를 보여왔다. 

김수성 어이사컴퍼니 대표는 “어릴때부터 30대가 되기 전에 내 회사를 갖고 싶다는 꿈이 있었다. 공대를 나와 자동차 회사를 다니다 창업을 하고 싶다는 생각에 퇴사를 하고 의류업을 하는 어머니를 따라다니며 일을 배웠다”고 창업계기를 설명했다. 

이후 쇼핑몰을 열어 억대 월 매출을 기록할만큼 성공을 거두면서 의류 시장에 대해 착실히 노하우를 쌓았다. 친형과 함께 어이사컴퍼니를 공동창업하고 B2B 의류 플랫폼으로서의 경쟁력을 키워가고 있다. 플랫폼의 고도화와 회사 성장을 위해 시리즈 A투자에 나서는 어이사컴퍼니는 “17조원 동대문 보세 시장의 게임 체인저가 되겠다”는 포부를 전했다. 

중국 광저우 직수입으로 유통 단가 절감 

지그재그, 에이블리, 브랜디 등 패션 B2C 플랫폼의 등장으로 소비자를 위한 편의성은 크게 증대되었으나, 소매 패션업체는 심한 가격 경쟁에 노출되었습니다. 동대문 도매시장에서 사입한 같은 옷을 두고 패션 B2C 플랫폼 위에서 경쟁하다 보니, 과거 동대문 사입가의 1.9배 이상이던 쇼핑몰의 판매가는 현재 평균 1.6배까지 내려간 상황입니다. 그만큼 의류 소매업체 사장님들은 마진을 확보하기 어렵습니다.

동대문 도매시장에서 유통되는 의류의 절반 이상이 중국 광저우 시장에서 수입되는 것으로 추정됩니다. 특히 가격 경쟁이 심한 패션 B2C 플랫폼의 주 타깃인 10-30대 여성 의류는 그 비중이 더 높게 나타납니다. 따라서 소매업체가 동대문 도매시장을 생략하고 바로 광저우 시장에서 사입한다면 소매업체는 원가를 절감하고 그만큼의 마진을 확보할 수 있습니다. 그러나 소매업체가 광저우에서 직사입을 할 때 정보 부족, 최소주문수량, 시장 접근성, 신뢰도 등의 문제에 부딪히게 됩니다.

어이사마켓은 이와 같은 문제를 다음의 방식으로 해결합니다. 첫째, 광저우 도매시장에서 판매되는 원가 및 업체 정보를 공개해 국내 도매업체와 소매업체간 정보격차를 해소합니다. 둘째, 사입 및 검품, 통관을 대행해 시장접근성 문제를 해소합니다. 셋째, 단 한 장도 사입 가능케 함으로써 최소 주문 수량 문제를 해소합니다. 넷째, 사전 검증을 통한 도매업체만 입점시켜 신뢰도 문제를 해소합니다.

패션 B2B 시장의 디지털화 선도

어이사마켓의 목표는 크게 두 가지입니다. 첫째로 소매업체의 가격 경쟁력을 강화하는 것이고, 둘째로 기존 중국 구매대행 업체들이 맡은 역할을 플랫폼화시켜 패션 B2B 시장을 B2C 시장만큼 디지털화하는 것입니다.

첫 번째 관점에서 보았을 때 우리의 경쟁사는 기존 중국 구매대행 업체들입니다. 현재 국내에는 중소 규모의 수많은 구매대행 업체가 활동하고 있고, 저희의 물류 흐름도 그와 유사합니다. 다만 저희가 지향하는 바는 기존의 구매대행업체와 달리 도매업체와 소매업체를 중개하는 플랫폼입니다. 따라서 소매업체 입장에서 보는 UX가 다릅니다. 어이사마켓은 중국 원가를 공개하고 각 상품을 취급하는 광저우 도매업체의 이름을 분명히 표기합니다. 또한 주문 절차의 단순함을 위해 물류비를 표준화하여 일괄적으로 책정하고 있습니다.

패션B2B시장의 디지털화를 꾀한다는 관점에서 저희의 경쟁사는 기존 플레이어인 신상마켓과 링크샵스입니다. 두 업체는 모두 동대문 기반인 반면 저희는 광저우 시장 기반입니다. 그만큼 가격 경쟁력에 있어서는 저희가 우위에 있다고 판단하고 있습니다. 또한 동대문에 없는 제품의 사입이 가능함으로써 소매업체의 선택 폭도 넓어질 수 있습니다.

어이사마켓은 여기서 더 나아가 패션 B2B 시장의 ‘지그재그’가 되고자 합니다. 패션 B2C 플랫폼의 UI/UX를 적극 벤치마킹해 패션 B2B 시장의 디지털화를 가속화할 계획입니다. 현재 경쟁사 기준 패션 B2B 플랫폼의 월 평균 상품 업로드 수가 100만 여 개입니다. 한 번에 다 보기 어려울 정도로 많은 상품이 올라오는 만큼 소매업체의 편의성이 지금보다 더욱 증대되어야 한다고 판단하고 있습니다. 어이사마켓은 이미지 검색, 검색 필터 세분화, 다양한 방식의 개인화된 상품 추천 등을 도입해 1. 소매업체가 원하는 제품을 빠르게 찾을 수 있고 2. 소매업체가 원할 만한 제품을 먼저 제안할 수 있는 UI를 구현할 예정에 있습니다.

 6,800여 업체가 이용하는 패션 플랫폼

어이사컴퍼니의 주요 서비스는 어이사마켓(uh2samarket.com)입니다. 2020년 7월 베타 버전 오픈 이후 특별한 마케팅 없이 바이럴로 6,800여 업체를 회원으로 유치했으며, 매일 백여 상품이 신상품으로 업로드되고 있습니다.

어이사컴퍼니는 어이사마켓을 크게 세 단계로 나누어 성장할 계획을 가지고 있습니다. 첫 번째가 셀렉트 샵 단계입니다. 광저우 도매업체가 직접 상품을 업로드하는 게 아니라, 우리가 도매업체를 선정하여 상품을 직접 업로드하는 단계입니다. 광저우 시장도 동대문처럼 동일 사진을 걸어놓고 여러 업체가 판매하는 경우가 많습니다. 배송기간과 직결되는 재고 보유 여부, 사진과 실제 상품과의 차이 등이 한 도매업체의 신뢰도를 결정합니다. 이를 해결하기 위해 현재 어이사마켓은 셀렉트 샵 형태로 운영되고 있습니다.

어이사마켓은 그간의 데이터를 바탕으로 올해 하이브리드 플랫폼 형태로 성장할 계획입니다. 도매업체가 직접 상품을 관리하는 형태로 도매업체 앱을 개발하고 향후 양방향 플랫폼으로 거듭날 예정에 있습니다.

7~8조원 시장, 12만 업체 타깃 

현재 국내 보세 의류 도매 시장의 규모를 17조 원으로 추산하고 있습니다. 동대문 도매시장의 규모는 15조 원입니다. 이중 절반이 광저우 의류 시장에서 수입된다는 것을 감안하면, 어이사마켓이 겨냥하는 시장 크기는 7~8조 원 규모입니다. 어이사마켓의 핵심 타깃 고객은 일차적으로 원가 절감 압박을 심하게 받는 온라인 패션 쇼핑몰이며, 이차적으로 오프라인 소매업체를 포함합니다. 대략 의류를 판매 중인 12만여 업체가 저희의 잠재 고객입니다.

하이브리드 플랫폼으로의 진화 

어이사마켓은 중국에서 판매되는 의류의 도매가를 공개하고 있습니다. 대신 소매업체가 상품을 사입할 때 일정 비율의 중개 수수료 및 통관 수수료, 국내 배송비를 받고 있습니다. 이중 중개 수수료가 어이사마켓의 주 수익 모델입니다. 동대문 기반의 B2B 플랫폼보다 3~4배 높은 수수료로 보다 안정적인 수익 모델을 확보하고 있습니다. 향후 하이브리드 플랫폼으로 형태를 바꾸고 도매업체를 대상으로 하는 광고 수익 모델을 추가로 실시할 예정입니다.

어이사컴퍼니는 2019년 블루포인트파트너스로부터 시드 투자를 유치한 이후 작년 크릿벤처스한세예스24파트너스로부터 프리시리즈A 투자를 유치했습니다. 현재는 시리즈A 투자 유치를 진행 중에 있습니다. 또한 작년 신용보증기금 스텝업 도전기업 선정에 이어 프리 팁스에 선정된 바 있습니다.

21년 거래액은 약 20억 원으로 20년 대비 12배 증가했으며, 21년 12월 거래액은 전년 동월 대비 9.8배 신장했습니다. 어이사마켓은 생산 대행 서비스도 진행 중에 있어 국내 유수의 쇼핑몰과 브랜드도 핵심 파트너사로 모집한 상황입니다.

앞서 잠깐 언급 드렸지만 현재 어이사마켓은 셀렉트 샵 단계로 일종의 베타 버전으로 운영 중에 있습니다. 중국과 국내를 연결하는 플랫폼을 구현하기 위해서는 IT적인 요소 개발에 앞서 물류 흐름을 표준화하고 효율화하는 작업이 선행되어야 합니다. 어이사마켓은 지난 2년간 중국 자회사를 설립하여 안정적인 사입 및 검품 체계 기반을 확립함으로써 향후 플랫폼으로 도약할 준비를 마친 상황입니다.

친형과 공동창업,  오랜 현장 경험으로 쌓은 노하우 

어이사컴퍼니는 대표인 저와 COO인 친형 둘이서 창업한 회사입니다. 저나 형이나 처음엔 패션과 거리가 멀었습니다. 저는 공대 출신으로 자동차 회사에 근무하고 있었고, 형은 문과생으로 언론사에서 기자로 있었습니다. 

먼저 창업의 꿈을 꾼 건 저였습니다. 2015년 어머니가 계시던 강원도로 내려왔지요. 당시 어머니는 오프라인 의류 매장을 운영 중이었고, 저는 그 옆에서 의류 사입과 홍보, 판매에 이르는 전 과정을 보고 배웠습니다. 이후 패션 시장에 뛰어들 생각으로 저만의 경쟁력을 찾던 중 동대문 시장에서 유통되는 의류의 절반 이상이 중국 광저우에서 온다는 사실을 알게 되었습니다. 무작정 광저우로 찾아가 시장 조사를 했고, 이 경험을 바탕으로 중국 직사입 B2C 쇼핑몰을 런칭했습니다. 형이 합류한 건 2016년쯤이고, 그때부터 좀더 체계적으로 운영이 되기 시작했습니다. 그 후 연 매출 15억 원의 성과를 올리기도 했었습니다.

어이사컴퍼니의 창업은 그간의 경험이 토대가 되었습니다. B2C 시장은 갈수록 디지털화가 가속화되는데, B2B 시장의 디지털화는 더딘 것처럼 보였습니다. 중국-국내를 연결하는 의류 시장은 디지털화가 더욱 요원한 것처럼 보였지요. 수소문해 중국 구매대행 업체를 찾았는데, 이런저런 이유로 다시 다른 구매대행 업체를 찾아야 하는 경우도 주변에서 빈번했습니다. 이에 아예 저희가 중국 광저우와 국내 의류 소매업체를 연결하는 플랫폼을 직접 만들어보자는 생각에 다다르게 되었습니다. 우리가 소매업체를 직접 운영하며 겪었던 애로사항을 해결하기 위해 만들어진 것이 바로 어이사마켓입니다.

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