[스타트업 투게더] “오토바이 렌탈부터 보험, 수리까지 토털 솔루션” 부엉이들

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[편집자주] 와우테일의 인터뷰 프로젝트 ‘스타트업 투게더‘는 경기창조경제혁신센터의 창업도약패키지 프로그램에 참여한 창업팀 인터뷰를 진행했다.

현재 투자유치 단계 : 프리시리즈A
투자유치 목표 금액 : 20억원
투자유치 희망 시기 : 2023년 3분기

배달 라이더를 위한 모빌리티 솔루션을 제공하는 부엉이들은 이륜차의 바퀴 모양이 부엉이의 눈을 닮았다는 의미와 배달원들이 시야가 넓은 부엉이들처럼 사고가 나지 않기를 바라는 마음에서 현재의 독특한 사명을 지었다.

부엉이들은 배달원을 대상으로 이륜차를 렌탈하고 이에 수반되는 정비, 보험, 배달용 세팅, 필요 부품 등 토털 솔루션을 서비스하는 스타트업이다. 부엉이들은 이륜차 배달업 종사자에게 오토바이를 대여하고 배달에 필요한 모든 솔루션을 제공해 초기비용부담을 줄여준다. 전문 배달 라이더를 비롯해 코로나19 이후 폭발적으로 늘어난 개인 배달원(플렉스 라이더)에게는 하루 단위로도 대여할 수 있는 상품을 선보였다.

부엉이들은 사내벤처로 검토하던 아이템을 한승우 현 대표가 지분 전체를 인수하면서 설립됐으며 2018년 5월부터 본격적인 서비스를 시작했다. 현재의 안정적인 매출을 올리고 있는 경쟁력으로는 데이터와 영업력을 꼽는다. 사고와 운행, 정비, 금액, 항목, 배달 라이더 변동 등 현장에서 발생하는 데이터를 확보해 향후 산업의 변화와 시장 대응력을 갖췄다.

친환경 정책에 따라 1년6개월 이후부터는 기존 이륜차에서 전기 이륜차로 대체해야 한다. 이에따라 부엉이들은 오토바이, 배터리, 시스템 등 관련 시장을 넓혀 서비스하기 위해 현재부터 준비 중이다. 창업도약기(창업 3년 초과 7년 이내) 스타트업이 자생적으로 성장하도록 사업모델 혁신, 시장진입 등을 지원하는 경기창조경제혁신센터의 창업도약패키지 기업으로 선정돼 다양한 지원을 받고 있는 부엉이들은 창립 이후 첫 투자 유치에 나선다.

한승우 부엉이들 대표는 “안정적인 매출구조와 수익을 내고 있으며 모빌리티는 파생산업이 많아 시장 규모가 크다”라고 말했다. 이어 “부엉이들이 해결하는 문제들로 발생하는 비용 감소나 사회적 가치가 있고 친환경 모빌리티에 대한 시장 환경도 우호적”이라고 강조했다.

배달원을 위한 모빌리티 토털 솔루션

저희의 고객은 배달원들입니다. 배달원들은 배달에 오토바이가 꼭 필요한데요, 오토바이는 보험, 배달용 셋팅이 필수적이기 때문에 초기비용이 많이 듭니다. 또 이용하는 동안 정비도 자주 받아야 하는 문제점도 있습니다.

그래서 저희는 고객이 원하 는오토바이를 원하는 기간동안 원하는 보험담보를 넣고 이용하는 동안 발생하는 소모품정비를 서비스하는 상품을 만들었습니다. 제조사, 원수사, 정비소의 각 상품을 연결하여 서비스를 구성하였습니다. 그리고 운행하는 동안 발생하는 데이터를 통해 각 네트워크사에 데이터를 기반으로 더 나은 상품을 요청하고 고객에게 더 나은 밸류를 제공합니다. 그 결과 고객은 원하는 기간만큼 더 빠르게 더 낮을 금액으로 보험과 정비와 이륜차를 이용할 수 있습니다.

아날로그하지만 실제 운행자 중심의 데이터 확보

사실 지금의 서비스는 이미 존재하고 있었습니다. 하지만 업계에서 고수해왔던 방식을 고객 관점에서 다시 생각하면서 보다 나은 고객 경험을 제공하기 위해 노력하고 했습니다.

잠시 시장구조를 말씀드리면 배달을 주문하는 end user가 배민/요기요 등을 통해 주문을 하면 상점은 배달대행플랫폼(바로고, 생각대로)을 통해 계약된 지역배달대행사를 통해 라이더를 호출합니다. 따라서 더 효율적인 영업을 위해서는 배달대행 플랫폼과 계약을 맺어 영업을 하는 것이 효과적입니다. 그렇지만 부엉이들은 배달대행사와 플랫폼간에 바인딩이 강하지 않다는 사실을 포착하고 실제 고객이나 운행자의 고객경험을 들을 수 없다는 점을 느껴서 플랫폼을 통하지 않고 배달대행사나 배달원분을 직접 만나는 영업을 주로 하고 있습니다. 고객과 매우 밀접하게 만나 현장에서 직면하는 실질적인 목소리에 귀를 기울이고 데이터를 취합하고 분석하는 것에 집중하여 더 나은 고객 경험을 실현하고자 합니다

전문 배달원+플렉스 배달원 대상 구독 모델 서비스

서비스관점에서 보면 오토바이를 이용하는 고객을 크게 구분했을 때 전문배달원, 플렉스 배달원이 있다고 보고 있습니다. 전문배달원 분들은 대부분 계약기간을 장기로 가져가시고 대부분 만기인수를 하십니다. 하루 종일 오토바이를 타고 운행시간이나 일의 강도도 강하다 보니 오토바이의 사양이나 보험담보를 점점 상향하길 바라시고요, 플렉스 배달원분들은 일하는 시간이 짧고 일하는 기간도 들쭉날쭉합니다. 그래서 그분들에게는 짧고 빠르게 빌리고 반납할 수 있는 단기렌트(공유)상품이 필요합니다.

현재는 PoC를 마치고 실제 서비스를 위한 개발을 하고 있습니다. 그리고 관리를 위한 FMS(Fleet Management System)를 만들고 있습니다 .

시장을 잠깐 말씀드리자면 오토바이는 현재 대부분 내연기관으로 운행되고 있으나 2025년부터 내연기관 신차는 등록이 제한되는 행정조치가 예정되어 있습니다. 그에 따라 많은 변화와 기회가 있다고 생각합니다.

베터리관리시스템, EV잔존가치예측, 운행데이터수집, BSS(Battery Swapping System)등이 확대될 것이고 그에 따른 기술이 매우 중요해질 것이라고 생각합니다. 따라서 부엉이들은 현재 개발개발인력을 충원하고 필요한 시스템을 개발하는데 집중하고 있습니다.

4조원 이상 이륜차 렌트 시장 겨냥

오토바이 리스/렌트가 아무래도 현재 비즈니스모델이다 보니 이 서비스의 시장규모만 말씀드리자면 약 4조원 정도의 시장규모입니다. 내연기관 중심일 때는 수입과 수출에 환경규제가 많았지만 EV는 그렇지 않습니다. 세계 오토바이 시장 규모는 2020년에는 987억달러 였지만 2030년말에는 약 1,470억달러에 달할 것이라는 전망이 있습니다

또한 모빌리티는 파생할 수 있는 사업분야가 매우 많기 때문에 시장규모는 정말 크다고 생각합니다. 저희의 고객은 배달원, 배달대행사 해외로 보면 오토바이를 통해 사업을 운영하는 B2B사업자들입니다.

현재 부엉이들은 오토바이, 보험, 정비를 결합한 서비스를 계약된 기간만큼 대여하고 대금을 수취하는 비즈니스 모델을 기본으로 합니다.

안정적 수익 구조, 막강 팀파워 갖춰

법인 설립 후 2년만에 흑자 전환하였으며, 매출과 당기순이익이 빠르게 성장해가고 있습니다. 작년 결산기준으로는 60억매출에 영업이익률은 9%정도 됩니다. 무엇보다 고무적인 것은 부엉이들의 고객사분들은 92%이라는 높은 재이용률을 보이고 있다는 점입니다. 저희가 진출한 지역에서는 저희가 1등이라는 자부심도 가지고 있습니다. 이런 안정적인 고객관계와 운영을 바탕으로 AI기술 회사, 전기이륜차 제조사, 금융사 등 다양한 분야의 기업들이 사업제휴를 많이 해주고 계시고 전략적 투자제안도 꾸준히 받고 있습니다.

부엉이들의 경쟁력은 무엇보다 고객 지향적인 기업문화라고 생각합니다.

팀원들은 길거리를 지나갈 때 오토바이나 이륜 모빌리티가 지나면 눈을 떼지 못합니다. 모델, 연식, 액세서리, 라이더들의 모습 등에 대해 서로 이야기를 많이 나누고 빠르게 실행하는 문화를 가지고 있습니다. 또한 재무, 기획, 영업, 개발 등 각 부서의 사람들이 팀으로서 매우 균형 잡혀 있다는 점이 강점이라고 생각합니다. 면면을 살펴보면 리스 렌탈사 출신의 영업인력, 국내 대기업 임원출신의 재무인력, Lean하게 기획하고 실행하는데 강점을 가진 스타트업 대표자 출신의 기획인력, 외주개발사를 운영한 경험이 있는 개발인력 등입니다.

투자받아야 할 이유 : 전기 모빌리티 시장 혁신할 터

첫째. 견고한 매출과 이익을 바탕으로 투자 리스크가 적으며 모빌리티 시장은 매우 클 뿐 아니라 EV 디바이스로 전환되는 세계적 흐름에 따른 국내외 우호적인 시장환경으로 투자 수익률 및 성공적인 EXIT 가능성이 매우 높다고 생각합니다. 창업 이후 두 번 M&A제안을 받았는데 이 분야에 대기업의 관심이 크다고 생각했습니다.

둘째, 회사가 갖고 있는 비전을 달성하기 위한 챌린지들을 빠르게 해결해나가고 있습니다. 기술, 하드웨어, Fleet규모 등 다양한 부분의 챌린지들을 극복하며 빠르게 성장하고 있습니다. 셋째, 저희의 비즈니스모델을 통해 해결되는 가치가 매우 큽니다. 라스트마일은 비용이 많이 발생할 뿐 아니라 사고에 따른 사회적 비용도 매우 크기 때문에 이를 해결함으로 인한 많은 가치창출이 가능합니다.

창업도약패키지로 다양한 지원받아

경기혁신센터의 창업도약패키지의 최초 참여 목적은 정부지원금(운전자금) 이었습니다. 지원사업 참여하면서 서서히 지원프로그램이 ‘패키지’라는 이름을 가지고 있는 이유를 인식할 수 있었습니다. 실제 프로그램 참여시 기업 생존을 위한 네트워킹, IR 코칭, 투자사 직접 미팅 기회, CEO 클럽과 같은 경영에 필요한 특화된 컨설팅 프로그램 및 각종의 인증 프로그램 참여 기회 제공 등 ‘패키지’로 구성된 프로그램의 다양성이 기업 운영하는 입장에서 큰 효용성이 있다고 느꼈습니다.

효용성에 관한 사례는 많은데, 한가지 예를 든다면, 창업도약패키지에 참여하면서 기업 인증 프로그램 컨설팅을 통해서 메인비즈 인증을 ’22년에 취득하였습니다. 메인비즈 인증을 받은 뒤 인증에 따른 혜택으로 추가 고용시 회사에 대한 좋은 가치 평가를 구직자에게 받게 되면서 회사에 필요한 인재와 매칭될 기회로 이어졌습니다.

또 다른 사례로는, 투자 컨설팅 프로그램에 참여하면서 다양한 투자사와 매칭되는 기회를 얻었고, IR를 진행하면서 회사 성장 방향성에 대해서 깊이 있게 고민하는 시간을 가질 수 있었습니다. 현재는 투자 컨설팅 과정에서 연결된 투자사 한곳과는 투자가 완료(주금 납입 완료)되어 기존 비즈니스 모델 성장을 위한 기회를 얻었고, 다른 SI 투자도 병행하여 진행중에 있습니다. SI 투자는 투자사와 협업 방향성을 상의하는 중입니다. 방향성에 대한 인사이트 역시 창업도약패키지 프로그램 참여 과정에서 다양한 컨설팅과 네트워킹 과정에서 얻을 수 있었습니다.

투자나 경영 컨설팅 이외에도 주관기관에서 제공한 패키지 프로그램은 다양한데, 해외 기업과 협업을 할 수 있는 매칭 기회가 체계적으로 주어진 것도 도움이 많이 되고 있습니다. 예를 들면 서로 연관성을 가지고 있는 해외 기업과 업무 협약 체결 후, 협업하여 실행할 수 있는 프로젝트 연계를 통해서 업무 협약이 단순한 서류상의 행위에 그치지 않고, 실제 성과를 낼 수 있는 가능성까지 제공하는 점에서 효용성을 느낄 수 있었습니다.

이와 같이 해당 프로그램이 가장 도움이 된 것은 한가지로 정의하기 어려운 점이 있지만, 창업하고 도약하는 시기를 겪는 소기업이 성장을 위해서 다양한 영양을 고르게 제공하는 패키지 형태로 구성된 점이 가장 도움이 되었다고 말씀 드릴 수 있습니다.

[스타트업 투게더(Startup Together) 인터뷰 전체 보기]

와우테일(WOWTALE)